Reseller Magazine 10/2011
Zleva Jan Jiskra (HP), Pavel Gregor (DCD Publishing, Reseller OnLine), Richard Voigts (DCD Publishing, Reseller Magazine), Aleš Pícl (D-Link), Zdeněk Horáček (Kobe), Jiří Olejník (Western Digital), Martin Třešňák (FineData), Petr Váša (Microsoft), Ondřej Bačina (Dell) a Rudolf Hruška (IBM)
|
Pozvání přijali zástupci dodavatelů hardwaru, dále Microsoft, jehož produkty se storage úzce souvisejí a nechyběl ani menší dealer, který servery a storage prodává. Reseller Martin Třešňák je jednatelem společnosti FineData. Na trhu působí zhruba pět let, a to v segmentu SMB, což v jeho případě znamená 95 procent firem. Poskytuje správu systémů, sítí, dodává servery a storage. Aleš Pícl (D-Link) je country managerem pro Českou, Slovenskou republiku a Bulharsko. Ondřej Bačina (Dell) pracuje s portfoliem enterprise pro český a slovenský trh. Jiří Olejník (Western Digital) má na starosti Českou republiku, Slovensko a další země. Rudolf Hruška (IBM) pracuje jako leader informační infrastruktury, včetně ukládání dat. Zdeněk Horáček je ředitelem distribuční společnosti (Kobe). Jde o firmu, která byla původně zaměřena na komunikační technologie, ale dnes se zabývá převážně storage. Jan Jiskra (HP) pracuje jako manager divize storage. Petr Váša (Microsoft) pracuje jako product manager a je zodpovědný za skupiny produktů Windows Server a System Center. Přítomen byl i Pavel Gregor, šéfredaktor Reseller OnLine a za Reseller Magazine šéfredaktor Richard Voigts.
Doba už je několik let doslova zlá. Proto Reseller Magazine opět začíná otázkou na samé hranici poťouchlosti.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Kdo v uplynulém období v prodejích storage rostl?
Ondřej Bačina, Dell: U nás se začíná vyplácet investice do partnerů segmentu SMB. Podíl storage nám začíná značně růst. Hlavně typy enterprise storage se prodávají do SMB, nikoliv low-end.
Aleš Pícl, D-Link: Doplnili jsme portfolio, což nám výrazně pomohlo v růstu v segmentu enterprise v řádu desítek procent.
Rudolf Hruška, IBM: IBM je tradičně přítomna v systémech enterprise storage od 150 tisíc dolarů výše. Nicméně za posledních pár let jsme svědky přímého nárůstu i v nižších SMB segmentech. Například od deseti do padesáti tisíc dolarů, a to kvůli novým, levnějším produktům, které se na trhu adaptovaly, například Storwize V7000. I my tedy rosteme.
Jan Jiskra, HP: Divize storage u HP rostla významně, nárůst byl dvouciferný. Co se týče produktů pro SMB, nárůst byl ještě podstatně vyšší a pohyboval se někde v řádu 80 procent a více. Je to důvod, proč se chystáme do tohoto segmentu ještě více investovat.
Zdeněk Horáček, Kobe: Naše portfolio začíná na poměrně levných produktech pro zákazníky spotřebitelského segmentu od čtyř do pěti tisíc korun až po hranici 50 až 70 tisíc korun pro firemní zákazníky. Růst jsme zaznamenali ve všech segmentech, průměrný roční růst se pohybuje kolem padesáti procent. Jde o nepřímý prodej a nárůst jak SOHO, tak SMB je velice podobný.
Jiří Olejník, Western Digital: Český trh s disky šel v kusech dolů asi o 10 procent s tím, že průměrné ceny klesly zhruba o 40 procent. Z pohledu WD tyto roky hodnotíme jako úspěšné, protože náš tržní podíl v ČR rostl až na 60 procent. Bavíme se ale čistě o distribučním kanálu, mimo výrobce OEM. Jde o upgrady u koncových uživatelů malými, středními dealery. Jestli kolegové říkají, že mají nárůsty, pak z pohledu celého českého trhu je to trochu jiné. Pokud výrobci storage zaznamenávají růst, máme to zachyceno v číslech. Jako firma jsme rostli rovněž.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Jak se FineData dodávají storage, ale následně i disky?
Martin Třešňák, FineData: Oproti minulému roku jsme měli malý, 15procentní pokles v obratu, dohromady v celé oblasti storage, systémů i samotných disků.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Jak se prodávaly softwarové serverové produkty? Petr Váša, Microsoft: SMB je jedním z hlavních tahounů tohoto trhu a my jsme v serverových produktech pro SMB také zaznamenali zajímavý růst. I pro nás je SMB trhem, do něhož hodláme investovat. Máme zajímavé nabídky jak produktů, které si zákazníci nakupují v datovém centru, tak i možnosti využití kombinace služeb vlastního datového centra a cloudu.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Jaká byla dynamika vývoje storage v prvním, druhém a třetím čtvrtletí 2011?
Rudolf Hruška, IBM: Určitě se nesnížila poptávka po úložné kapacitě, na druhou stranu krize způsobila přitvrzení konkurenčního boje a zvýšil se tlak na ceny.
Aleš Pícl, D-Link: Máme stabilní růst. Na konci loňského roku jsme změnili portfolio pro spotřebitelský segment a přidali jsme další produkty. Investovali jsme do lidských zdrojů, máme nového produktového manažera a začali jsme nabízet produkty kompletně vybavené disky. Nicméně 80 procent produktů prodáváme bez disků, protože zákazníci chtějí volbu, včetně disků s úsporou energie.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Kde potom zákazník disk koupí?
Aleš Pícl, D-Link: Reseller nakupuje u distributorů, jejich nabídka je široká. Není nic jednoduššího než koupit box a k tomu kliknout hned vedle na disk. Box se nikdy neprodává prázdný.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Koncový zákazník kupuje u dealera, nebo spíše v nějakém v internetovém obchodě?
Aleš Pícl, D-Link: Žádný kanál u nás nepřevyšuje druhý, ani ve spotřebitelském segmentu.
Martin Třešňák, FineData: Většinu storage vydáváme kompletní, osazené disky. Zařízení zákazníkům konfigurujeme a zprovozňujeme.
Jan Jiskra, HP: Pokud bychom porovnali jednotlivá čtvrtletí 2011, prodeje jsou celkem stabilní. V loňském roce byly větší výkyvy. Samozřejmě jsme pociťovali výpadky, zejména v enterprise segmentu. Sektor veřejné správy a zakázky vládních institucí v České republice zaznamenaly výrazný pokles. Nahradili jsme to v komerčním segmentu.
Rudolf Hruška, IBM: Trh se storage vypadá v průběhu roku už léta podobně a snad se mnou budou i ostatní kolegové souhlasit, že obvykle první pololetí představuje zhruba 40, druhé 60 procent prodejů. Z hlediska čtvrtletí je to obdobné – první je slabší, druhé silnější, třetí opět slabší a čtvrté nejsilnější, přičemž čtvrté čtvrtletí bývá ovlivněno špičkami podle výše zakázek.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Vykazuje trh z pohledu dodavatele softwaru podobnou dynamiku?
Petr Váša, Microsoft: V segmentu SMB je trh podobný, jak jej popsal Rudolf Hruška z IBM. Druhé čtvrtletí kalendářního roku jsme měli poměrně silné.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Prodávaly se spíše malé storage nebo ty dražší a lépe vybavené? Souvisí to s dojezdem starších projektů, zejména ve státní správě, které mohou být až tři roky staré?
Ondřej Bačina, Dell: Na začátku roku jsme provedli akvizici společnosti Compellent, což nám umožnilo začít se posouvat až k hranici SMB. Náš partner raději přesvědčí zákazníka, aby si koupil enterprise storage s lepšími funkcemi. Od začátku roku je u partnerů vidět růst prodeje diskových polí.
Jan Jiskra, HP: Naše portfolio se pohybuje stále spíše v horních patrech segmentu SMB. Nicméně máme atraktivní diskové pole P2000 pro SMB, a kvůli tomuto produktu získáváme v externích diskových systémech markantní tržní podíl, který se v tuto chvíli pohybuje mezi 30 až 40 procenty. Samozřejmě se na prodeji pozitivně projevila i akce „Storage za korunu“, což je naše promo směrované na tuto část trhu.
Rudolf Hruška, IBM: V České republice dokážeme pokrýt přibližně 85 až 90 procent poptávek technologiemi midrange, které podstatně dohnaly funkcionalitu systémů enterprise. Rozdíly jsou jenom v ceně, kapacitě a míře stability a dostupnosti. Jde o obecný trend, trh SMB tvoří z hlediska České republiky majoritu prodejů.
Zdeněk Horáček, Kobe: Řada firem dnes zjišťuje, že pro standardní fungování nepotřebuje běžný server, ale že jim zhruba do 20 uživatelů stačí server postavený na linuxové bázi. Tento segment vykazuje velice dobrý nárůst. Řada zákazníků je uspokojena řešením, které jim nabídne funkcionalitu na úrovni 80 procent technologie běžného serveru. Servery, které nabízíme, mají velice dobrý poměr cena/výkon a následné úspory nezatěžují příliš rozpočet, včetně energetických nákladů.
Petr Váša, Microsoft: Produkty, které máme pro segment SMB, neslouží jen pro ukládání dat, ale nabízejí spoustu dalších funkcionalit správy, sdílení dat nebo komunikace. Zde je prostor pro naše partnery, aby je zákazníkům vysvětlili a prodali služby.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Jak vidí reseller poptávku? Chce spíše něco levného, nebo lépe vybaveného?
Martin Třešňák, FineData: Máme serverové prostředí postavené na Microsoftu. Máme v něm však integrované i servery Synology, nikoliv už jako primární úložiště, ale jako zálohování v další lokalitě, takže obojí spolu funguje správně.
Ondřej Bačina, Dell: Partneři, kteří k nám přicházejí, jsou zvyklí používat řešení pocházející ze spotřebitelského segmentu, takže naše role je v podstatě v edukaci. Problém je, že partnerům po dodání holé kapacity dost často nedochází, co bude potom. Jak zálohovat, jak data případně obnovit a jak zajistit jejich konsistenci, což zákazník potřebuje. Právě v tom je role enterprise polí. Daří se nám partnerům vysvětlit rozdíl oproti levné storage, vidím v tom úspěch.
Jiří Olejník, Western Digital: Ve WD dělíme uživatele do dvou skupin: na ty, kteří zálohují, protože už o data přišli a na ty, kteří data nezálohují, protože o data teprve přijdou. Existuje ještě třetí skupina lidí, která o data přišla a stejně nezálohuje, ale té už není pomoci. Souvisí to i s výrobcem, jak je schopen tyto produkty prodat. Český trh patří v Evropě mezi špičku, ale je relativně malý. V České republice se prodává high-end. Prodáme zde zhruba deset tisíc nearline storage každé čtvrtletí. Nejsme trhem, kde by se prodávaly 250GB disky. Vezměte si jen fotografie. Český trh výrazně roste i z pohledu audiovidea, roste prodej našich speciálních AV disků, počet set-top boxů a multimediálních center. Kdo natáčí Full HD kamerou ví, kolik je potřeba kapacity na hodinu záznamu. První potřebou je proto data vůbec uložit a hned pak je zálohovat.
Aleš Pícl, D-Link: Stále ještě se nám lépe prodávaly spotřebitelské produkty, bráno i finančním objemem. V midrange storage jsme nováčkem.
Zdeněk Horáček, Kobe: Bez disků prodáváme 90 procent serverů, což je specifikum českého národa, který si potřebuje všechno sestavit sám. Z toho časem vyplývají problémy s kompatibilitou, přičemž Synology jako jeden z mála výrobců se ji snaží řešit na úrovni disků. Také prodáváme výrazně více produktů spadajících do segmentů consumer nebo SOHO, kde požadují hlavně dvou nebo čtyřdiskové verze, což nám tvoří 70 až 80 procent finančního objemu. Zbytek nákupů tvoří SMB, neustále roste podobným tempem jako oblast SOHO.
Jan Jiskra, HP: Kategorizace na SMB, midrange apod., je relativní. Vycházíme spíše z enterprise byznysu, proto je i pro nás kategorizace trochu jiná, podobně jako u IBM. Za high-end považujeme disková pole v řádech stovek tisíc disků. V oblasti diskových polí přiřazujeme do SMB již zmíněné produkty P2000. Mohou být vnímány jako high-end, ale z našeho pohledu jsou považovány za entrylevel. Začínají na dvanácti discích a umožňují expanzi na desítky. Právě zde se uplatnila naše úspěšná promoakce „Storage za korunu“, která umožňuje zákazníkům nakupovat systémy P2000 za atraktivní cenu, za korunu nabízíme šasi systému, pochopitelně v bundlu s určitým počtem disků.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Teď se tedy musíme zeptat resellera FineData, jestli se vůbec setkal s možností dodat takový systém.
Martin Třešňák, FineData: Podobné systémy dodáváme zřídka, zhruba jednou za půl roku.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Dělat je tedy umíte, ale poptávka není příliš velká?
Martin Třešňák, FineData: U našich zákazníků ne. Možná, že je i naše chyba, že jich nedodáváme víc. Zřejmě jnedostatečně tlačíme na to, aby se lepší řešení nasadilo.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Jak od vás trh přijímá serverové produkty Microsoftu? Je poptávka po lepším řešení standardního typu?
Martin Třešňák, FineData: Nedodáváme jiné operační systémy než Microsoft Windows Server.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Které zákaznické segmenty vykazovaly největší výkyvy a jak se segment SMB choval?
Aleš Pícl, D-Link: Malé dvou a čtyřdiskové nám jdou stále. Posunuli jsme se i do oblasti řešení, midrange. Získali jsme portfolio partnerů, kteří umějí řešení storage nabízet, mají zákazníky a instalovanou bázi, nabízejí upgrady. Z tohoto pohledu opravdu prodáváme to nejdražší, hovořím i o iSCSI, zákazníci už přemýšlejí.
Ondřej Bačina, Dell: Ze všech nejvíc nám roste segment SMB, tam už Dell nejde přímo, ale přes partnery. Koupí společnosti Compellent jsme vyřešili také snížení ceny produktů Equallogic a segmentu SMB jsme se posunuli vstříc. Budu-li hovořit i mimo SMB, pro nás je trh poměrně stabilní, i když ohledně veřejné správy je zbrzděn. V korporátním segmentu rosteme také.
Rudolf Hruška, IBM: Trh segmentujeme ve dvou osách. První je podle typu storage řešení na low-end, midrange a enterprise. V ČR se pohybujeme spíše v oblasti midrange a enterprise, pro nás je to vlastně společný trh. Druhá osa je z hlediska různých sektorů, tzn. public, government, industry komunikace a utility. V neveřejných oblastech je poptávka stabilní, v oblasti státních zakázek došlo ke zbrzdění a stále se čeká na znovuoživení. Dynamika je ovlivněna právě situací ve státní sféře.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Není tajemstvím, že školství a obce s rozšířenou působností dostaly dotace od EU. Projevilo se to nějak na dodávkách?
Petr Váša, Microsoft: Každý z nás o této příležitosti jistě ví a obchodníky na straně partnerů na to upozorňujeme už poměrně dlouhou dobu, zapojují se. Výsledky budeme postupně vidět v číslech.
Jan Jiskra, HP: Evropské peníze jsou jediný zdroj financí ve veřejném segmentu, kvůli kterému se daří alespoň částečně vykrývat výpadek dodávek do státní správy. Ohledně České republiky byl téměř stoprocentní.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Bude mít nějaký vliv nástup nového Windows Serveru na celkový stav ohledně prodeje serverů a storage?
Petr Váša, Microsoft: Ne. Nemyslím si, že by to byl nutně nástup jen nového Windows serveru, spíše v této oblasti vidím produkty, které máme na trhu i kratší dobu než Windows server 2008 R2. Pro SMB máme nyní v nabídce dva produkty, a to Small Business Server 2011 od začátku letošního roku a speciální edici Windows Storage Server 2008 R2, který využívají naši kolegové od nadnárodních výrobců. V podstatě jde o řešení NAS postavené na hardwaru s operačním systém uzpůsobeným pro sdílení dat v síti. Máme však řešení i pro domácí uživatele, Windows Home Server, který mohou partneři nabízet jako řešení, které jim umožňuje využít technologie Microsoftu i v této oblasti.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Setkali jste se v Kobe s poptávkou dealera, aby mohl zákazníkovi vybudovat domácí prostředí na Windows Home Serveru?
Zdeněk Horáček, Kobe: Spíše jde o tlak ze strany domácích uživatelů na integraci celého domácího prostředí do minima hardwarových produktů, tzn. na centralizaci ukládání dat, multimediální domácnost, zálohování, ovládání, automatizaci domácnosti. Řešení založené na platformě Microsoftu nabídne ohromnou flexibilitu a v podstatě libovolné připojení. Druhé řešení, kterým se ubírá firma Synology, je integrace co možná nejzajímavější skupiny aplikací v serveru NAS, který v tomto případě vnímáme spíše jako multimediální domácí centrum. Tímto způsobem pokryjeme 80 procent poptávek, takže zákazníci si už nemusejí kupovat specializovaný software Microsoftu. Nadstavbové aplikace mají v podstatě zdarma, což je atraktivní.
Martin Třešňák, FineData: Windows Home Server jsme několikrát dodávali i do hodně malých firem, které měly třeba pět počítačů, a do domácností také. Nabízí velkou flexibilitu a dá se postavit na různém hardwaru. Pro uživatele je poněkud složitější než kdyby si koupil už hotový box. Takový člověk musí vědět, co chce. Úplně laický uživatel si většinou koupí už hotový box, kde má přesně uveden výčet funkcionalit, které zařízení umí.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Kde vidí FineData mezeru? Je ve vzdělanosti uživatelů, nebo naopak dealerů a schopnosti prodejce argumentovat koncovému uživateli, proč koupit řešení založené na Windows Home Serveru?
Martin Třešňák, FineData: Je to trochu jako přirovnání k náboženství, že boha mám buď u Microsoftu, nebo u tučňáka.
Richard Voigts, Reseller Magazine: To jsme ale u poučených uživatelů. Nedokážu si však toto představit u onoho laického uživatele.
Petr Váša, Microsoft: U těchto koncových uživatelů může být problém především v tom, že prodejci nejsou cíleně zaměřeni na segment koncových uživatelů, takže většina prodejů do tohoto segmentu jde přes e-shopy typu Alza, Czech Computer apod. Na druhou stranu si dokážu představit prostor pro prodejce právě zde.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Samozřejmě. Tady se totiž dostáváme k hlavnímu poslání kulatého stolu. Přílišná orientace hardwarových výrobců na e-shopy způsobila i to, že se eliminuje správná role prodejce výpočetní techniky.
Ondřej Bačina, Dell: Tento trh neznám profesně, ale jako uživatel. Řešením by měla být dostupnost služby, nejlépe od resellera. Ve svém okolí vnímám, že většina lidí si koupí NAS. Ale to, o čem jsme tu diskutovali, jsou řešení, která toho nabízejí víc než jen disk na síti. Běžní uživatelé vůbec nevyužijí možnosti NAS, protože nejsou schopni nic nakonfigurovat.
Zdeněk Horáček, Kobe: Pro nás jako pro dodavatele kompaktních serverů NAS je trh SOHO primárním. FineData určitě potvrdí, jak menší kanceláře fungují. Jsou to typicky advokátní kanceláře, lékařské ordinace, několik málo lidí. Zde je ideální řešení nabídnout levnou storage, kam mohou zálohovat, kde bude nějaká redundance dat, faxový server, mail server apod. Základní aplikace přináší za poměrně malou investici od 10 do 20 tisíc korun velice komfortní a robustní řešení, kde náklady na další správu jsou naprosto minimální. Na druhou stranu tam je samozřejmě potenciál pro resellery, kteří se o tyto firmy starají, aby jim nabídli další řešení, protože konfigurace není úplně jednoduchá a znalost uživatelů je omezená. Znají nanejvýše třetinu funkcí, v dalších dvou třetinách je potenciál pro resellery.
Petr Váša, Microsoft: Mohu to potvrdit, reakcí na potřeby segmentu SOHO je uvedení produktu pro firmy do 25 uživatelů, má jednoduché a podobné licencování, jako má Windows Server Foundation. Reseller má možnost postavit zákazníkovi server, který slouží k zálohování, ke sdílení tiskáren, faxů, a k tomu má možnost postupně přizpůsobit byznys přechodu do cloudu. V podstatě má možnost jednoduše nabízet jak cloudové služby, tak zachovat řešení uvnitř infrastruktury zákazníka.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Jak dalece je složitý nebo vůbec možný přechod na Windows server, pokud je potřeba?
Petr Váša, Microsoft: Přechod na plnohodnotný Windows Server nebude příliš složitý, protože je možné přidat do menu smlouvy s Essentials a potom nechat replikovat veškeré informace o uživatelích. Jinou otázkou je, že uživatel využívá cloudové služby Microsoftu pro komunikaci a není teď zcela jasné, jak složité je přejít z cloudu Microsoftu zpět na řešení, které má zákazník u sebe. Na druhou stranu to s ohledem na ceny a dostupnost cloudového řešení nedává příliš smysl.
Jan Jiskra, HP: I my vidíme na horní hranici segmentu SOHO příležitost. Doposud jsme však neměli produkty cenově konkurenceschopné. Připravujeme promoakci na produkty X 1000 s Windows Serverem, které by měly oslovit malé podniky, kam můžeme zacílit s produktem kolem 40 až 50 tisíc korun.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Jak o tom dáte vědět? Jak se to doví FineData, Martin Třešňák?
Jan Jiskra, HP: Distribuce bude hlavním kanálem, kterým tato promoakce bude propagována.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Kdy to má být?
Jan Jiskra, HP: Nechte se překvapit, ale bude to v nejbližších měsících, možná týdnech. Je to ve stadiu příprav.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Jak se naplnily předpovědi agentury IDC, Gartner? Pokud jde o PC, byla to tragédie.“
Jan Jiskra, HP: Tradičně údaje od IDC vnímám tak, že s předpovědí jsou vždy poměrně optimističtí a následně ji průběžně nějakým způsobem korigují, takže se přibližují realitě. V minulém roce predikce a následná korekce byly hodně ovlivněny zejména v oblasti státních zakázek.
Rudolf Hruška, IBM: Řídit se podle předpovědí IDC je velice obtížné, protože konkrétní předpovědi se na různých, zejména menších, trzích mohou lišit od reality, nicméně celkové globální trendy víceméně sedí.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Dá se říct, že když vezmeme například desetiletý vývoj a podíváme se na něj zpětně, agentury se příliš neliší, trend v podstatě zachovávají.
Rudolf Hruška, IBM: Jedna věc je trend v oblasti objemu ukládaných dat, který se za posledních deset let neustále zrychluje. Nárůst je obecně exponenciální. Avšak v oblasti spotřebitelského byznysu je nyní dynamika mnohem rychlejší než v korporátní sféře.
Jan Jiskra, HP: Abychom zase nekřivdili agenturám IDC nebo Gartner, predikce je samozřejmě obtížná. Zmiňoval jsem například dopad státní správy, což přišlo ze dne na den. S novou vládou přišly škrty.
Jiří Olejník, Western Digital: Čísla IDC samozřejmě máme. V Česku si ale dělám sám svůj průzkum, o kterém vím, že data v něm uvedená jsou správná. Důležité je být blízko zákazníkům, blízko byznysu, predikcím moc nevěřím.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Jak vypadá porovnání prodeje storage v Česku a na Slovensku? Běžný výsledek kulatého stolu je, že vzájemný poměr není 1 : 2, jak je to u počtu obyvatelstva, ale 1 : 3. Liší se nějak tento poměr ve storage?
Ondřej Bačina, Dell: Slovensko se v byznysu chová absolutně jinak než Česká republika. V České republice jsou například partneři, zákazníci, schopni slyšet na TCO (celkové náklady na vlastnictví), dostupnost apod., ve Slovenské republice vnímám velice silně jediný argument, kterým je cena.
Jan Jiskra, HP: Na Slovensko částečně dodáváme, musím souhlasit, že poptávka je tam daleko menší, myšlení je naprosto jinak orientované. Máme na Slovensku vybudovanou partnerskou síť, dlouhodobé partnery, protože jsme na tomto trhu od roku 1993. Přesto je tam poptávka výrazně nižší.
Aleš Pícl, D-Link: Naše kancelář má na starosti jak Českou, tak Slovenskou republiku. Protože je na Slovensku trochu jiné prostředí, tak jsme se rozhodli tam zaměstnat tamějšího člověka, který dokáže lépe komunikovat. Pravdou je, že Slovensko nám dělá menší obrat než Česká republika. Nicméně tržní podíl máme na Slovensku podobný jako v Česku.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Kdo je na Slovensku ve storage a i serverech dominantní? Je to opět HP, jako v některých jiných segmentech trhu?
Ondřej Bačina, Dell: Nemohu komentovat důvod, proč HP má na Slovensku takový podíl, to by byla moje soukromá spekulace. Mohu jen komentovat, proč tam nemá tak velký podíl Dell. Dlouhou dobu jsme tento trh podceňovali a měli pro Slovenskou republiku jen dva lidi, takže tam stále ještě v podstatě začínáme.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Jaká jsou očekávání pro nadcházející období?
Jan Jiskra, HP: V horizontu jednoho roku očekáváme mírný nárůst. Doznívající krize se stále ještě na prodejích podepisuje a stále budeme svědky trvající stagnace nebo útlumu ve státním sektoru, což ještě nebude vyřešeno. Potenciál vidíme právě v SMB a trhu midrange, kde chceme růst podstatně rychleji než trh, a tím vykrýt ztráty způsobené krizí a výpadkem ve státním sektoru. Jestliže dnes je procentuální podíl v prodejích storage HP do SMB kolem 20 procent, byli bychom rádi, kdyby se toto číslo v budoucnu pohybovalo podstatně výš.
Richard Voigts, Reseller Magazine: To znamená, že vzhledem ke geopolitickému vývoji se chcete spíše orientovat na SMB?
Jan Jiskra, HP: SMB v tuto chvíli vnímáme jako nejrychleji rostoucí segment trhu, a kvůli tomu, že HP je firma dlouhodobě orientovaná především na enterprise byznys, byl tento segment u nás částečně podceňován. Nyní se hodláme soustředit a poctivě věnovat i segmentu SMB.
Rudolf Hruška, IBM: Soustředění dodavatelů bude bezpochyby na státní sféru. Jistě budou vypsány projekty, které úzce souvisejí s dotacemi z Evropské unie.
Ondřej Bačina, Dell: Plánujeme růst i nadále ve dvouciferných číslech.
Aleš Pícl, D-Link: Za Česko očekáváme růst zhruba 10 procent. Hlad po storage bude. Teď jsme svědky cyklického vývoje, kdy je na trhu malý přetlak. Nás čeká přechod na zcela nové technologie, abychom mohli dále růst.
Petr Váša, Microsoft: Počítám, že se bude výrazně prosazovat produkt pro SMB, Small Business Essentials ve spojení s cloudovými službami. Zajímavou oblastí pro rozvoj cloudových služeb je Windows Azure i jako platformy pro ukládání dat. Poplatek je zajímavý, 15 centů za GB za měsíc. Partneři by se tím mohli zabývat a na trhu odlišit.
Ondřej Bačina, Dell: Cloud přijmou nejdříve domácí uživatelé. Většina filmového průmyslu totiž přejde na streamování kvůli krádežím filmů. Apple si začal nechat platit za streamování, které nelze někam uložit. Jedině tak lze zachovat příjmy. Budoucnost spotřebitelského segmentu cloudu představuje možnost, kdy výrobci vydělají na licenčních poplatcích a uživatelé nezešílí z toho, že budou mít doma disková pole. Pokud jde o firmy, ty potřebují využívat IT a data on-demand. Internet zde zatím nedostačuje. Proto si někteří partneři budují malá datová centra a nabízejí firmám u sebe replikaci. Jinými slovy, prodají zákazníkovi diskové pole typu enterprise. Pokud by chtěli mít bezpečnější, museli by to mít dvakrát, a to už nepředstavuje malé peníze. Proto si pole koupí partner a bude ho nabízet jako službu, což je výhrou pro všechny. Zákazník získá enterprise řešení za rozumné peníze, získá k tomu replikaci do cloudu u partnera, a partner si zároveň zákazníka tak trochu „zamkne“.
Zdeněk Horáček, Kobe: Nápad, jakým způsobem by to mělo fungovat v segmentu SOHO, je zajímavý. Ale je trochu idealistická představa, že v brzké budoucnosti budou mít všichni možnost streamovat HD video a budou za to platit. Důvodem je nátura našeho národa a stahování z torrentů bude trvat ještě dlouho. Navíc je v segmentu SOHO penetrace rychlých internetových linek stále pod 20 procenty. Dnes už kapacity storage tří TB je standard a není neobvyklé, že lidé mají doma obrovský archiv, který si stáhnou od kamarádů nebo od kohokoliv jiného.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Není to jenom důsledek špatné zkušenosti uživatelů, protože přece jen je rozdíl mít 20 procent nebo 80 procent dobrých linek? V okamžiku, kdy 80 procent populace bude mít natolik dobré linky, že si bude moci stahovat filmy streamováním, může strhnout i zbytek.
Zdeněk Horáček, Kobe: Je to pouze otázka ceny a výkonu. Pokud bude nabídka streamovaného videa za rozumnou cenu, ve velice dobré kvalitě a s dobrými linkami, určitě to trh posune rychle dopředu.
Ondřej Bačina, Dell: V Česku vnímám, že stahování filmů z internetu je chápáno jako normální věc, ale za Dell bych chtěl poznamenat, že je to nezákonné.
Jiří Olejník, Western Digital: Ať mi jakýkoliv cloud nabídne cokoliv, já svá osobní data nikam posílat nechci, já je chci mít doma. Mnoho lidí je na tom se svým osobním obsahem stejně. Nejde o to, co si někdo někde koupí nebo nastreamuje, ale určitě ne všichni budou chtít svůj osobní kontext posílat nějak jinam.
Martin Třešňák, FineData: U firemních zákazníků narážíme s cloudem na poměrně malý zájem. Nabízeli jsme ekonomický systém nebo uložení dat do cloudu, ale byla velká obava ze ztráty dat nebo jejich zneužití.
Aleš Pícl, D-Link: Co se týče veřejných cloudů, u personálních dat je přijímání poměrně vysoké, nakonec popularita všech sociálních sítí tomu jasně nasvědčuje. To, jaká data jsou uživatelé ochotni vystavit na internetu, je někdy až zarážející. V podnikovém segmentu je opatrnost daleko vyšší, nicméně v podnikových privátních cloudech je příležitost značná.
Rudolf Hruška, IBM: Cloud není technologie, je to způsob používání technologie. V korporátním segmentu je to vize nebo přání, ke kterému společnosti směřují. Zákazníci dílčím způsobem budují privátní cloud tím, že virtualizují storage, servery, sítě, nasazují softwarové nástroje pro billing, reporting, automatizace provisioning atd. Jsou to všechno komponenty cloudu, nicméně říkat tomu „velký cloud“ by bylo nadnesené.
Ondřej Bačina, Dell: Otázku bezpečnosti vyřeší přechod na IP 6, kde všechna zařízení, včetně jakékoliv interní NAS, budou mít veřejnou IP adresu. Pak bude nasnadě jednoduché srovnání, jak mám doma cokoliv zabezpečeno oproti Googlu, Amazonu apod., které mají bezpečnost postavenu mnohem výš. Tvrzení: „Já to přece nedám do cloudu, protože to bude nebezpečné“, bude zcela obrácené. Naopak nebezpečné to bude doma, protože doma nikdy nezajistíme zabezpečení na úrovni velké organizace.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Co byste doporučili prodejci výpočetní techniky, jak prodat víc?
Ondřej Bačina, Dell: Partnerům poskytujeme školení. Edukací dosahujeme, že začnou vnímat rozdíly a získají argumenty pro zákazníky, aby pochopili, proč si mají koupit storage za 200 a ne za 20 tisíc. Cesta je, aby se partneři na nás šťastně obraceli a říkali: „Je to super, už mám za sebou první prodeje, zákazníci jsou spokojení, vnímají to, vidí benefit, zlepšila se jim dostupnost apod“.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Dostala firma FineData Martina Třešňáka někdy nějakou nabídku od Dellu na školení tohoto typu?
Martin Třešňák, FineData: S Dellem přímo nespolupracujeme, děláme hlavně s HP.
Rudolf Hruška, IBM: Z pohledu výrobce vidím tři hlavní směry, jak prodávat více. Jednak jde o vytváření poptávky na trhu, tzn. marketing, speciální nabídky, různé promoakce, konference apod., marketingový tlak je nedílnou součástí aktivit každého výrobce. Dále je nutná podpora obchodních partnerů, v IBM má každý partner svého ‚managera‘ z hlediska partnerské organizace, který se stará o smlouvy, o kontrakty, zasílá partnerovi nabídky na školení, promoakce a snaží se u něj vytvářet preferenci pro značku IBM. Nakonec se věnujeme dlouhodobé a aktivní práci s koncovými uživateli, což je rezervováno spíše pro okruh velkých vyjmenovaných zákazníků. Tyto tři oblasti jdou u IBM ruku v ruce. Pokud se nám podaří plnit práci s partnery, lepší marketing a práci s koncovými zákazníky, věřím, že budeme prodávat více.
Jan Jiskra, HP: Pokud se bavíme o segmentu SMB, partnery podporujeme a snažíme se pro ně vytvářet podmínky z hlediska vzdělávání, informací o nových produktech a technologiích. Pokud jde o přístup k zákazníkovi, tak poctivý přístup k zákazníkovi nakonec bývá vždycky oceněn.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Kolikrát byla firma FineData u HP na školení?
Martin Třešňák, FineData: Na školení jsme byli už několikrát. Netýkalo se to jenom storage, ale i networkingu apod.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Bylo to na výzvu HP, nebo jste se o školení sami aktivně zajímali?
Martin Třešňák, FineData: Byli jsme přímo v HP. I prostřednictvím distributora byly komunikovány možnosti školení.
Jiří Olejník, Western Digital: Z pohledu segmentu SOHO a spotřebitelského je jedna obrovská příležitost, a to je budování povědomí zákazníků o zálohování. Loni se v České republice prodalo disků za zhruba 900 milionů korun. Na akcích se ptám na názory resellerů, na kolik procent zálohování asi tak vidí. Typický odhad je 10 procent. Kdybychom zvýšili počet těch, kteří chtějí nebo musejí zálohovat, o dalších 10 procent, byla by to příležitost v objemu 90 milionů korun ročně, které tady leží a záleží jenom na partnerech, jestli tímto směrem aktivně půjdou.
Petr Váša, Microsoft: Zálohování je bezpochyby opomíjenou záležitostí. Když se partnerů, resellerů, kteří vědí, co znamená ztráta dat, zeptáte, kdo z nich zálohuje svůj ústřední notebook, přihlásí se vám dva ze 30 lidí. Když se jich zeptáte, proč zálohují, dozvíte se, že proto, že už mají onu nepříjemnou zkušenost. Na to odpověď na druhou část otázky: co pro to děláme? Kromě marketingových aktivit ke koncovým zákazníkům v Microsoftu pořádáme školení pro partnery, ať už sami nebo ve spolupráci s distributory, kde jim představujeme nové produkty. Snažíme se poukázat na scénáře, kde vidíme příležitost, kde může partner nabídnout služby, protože služby jsou tím, co může poskytnout stabilní a pravidelný příjem.
Richard Voigts, Reseller Magazine: Co by FineData od výrobce uvítala jako formu podpory?
Martin Třešňák, FineData: Největší problém je najít dobré zálohovací řešení, které není pro klienty příliš drahé. Jde o to najít kvalitní produkt, kterým budou dobře zálohovat data. Pro klienta však jsou některá řešení nedostačující nebo zase finančně nedostupná. Nakoupit si dostatečnou kapacitu není problém, jde spíše o kvalitní řešení zálohování. Možná ale, že to vyplývá také z naší neznalosti.
Zdeněk Horáček, Kobe: Námětů jak prodat víc bylo uvedeno několik. Ve firmě Kobe se snažíme pořádat resellerská setkání i ve spolupráci s Reseller Magazinem, což je poměrně úspěšný model. Organizujeme však i vlastní setkání. Dnes se začínáme profilovat do segmentu SMB. V oblasti SOHO také vidím obrovský potenciál NAS serverů. Už i v lowendu je možnost vzdáleného přístupu, přes Android, iPhone, včetně integrace kamer.
Rudolf Hruška, IBM: Nejde jen o prodej určitého počtu terabytů, ale o přidanou hodnotu. Zálohování, management, virtualizaci, replikaci dat pro zvýšení zabezpečení atd. Naši interní mantru v podobě konzultativního prodeje neustále prosazujeme i u partnerů.
• Český trh s disky šel v kusech dolů asi o 10 procent s tím, že průměrné ceny klesly zhruba o 40 procent.
• Krize způsobila přitvrzení konkurenčního boje a zvýšil se tlak na ceny.
• Evropské peníze jsou jediný zdroj financí ve veřejném segmentu, díky kterému se daří alespoň částečně vykrývat výpadek dodávek do státní správy.
• Přílišná orientace hardwarových výrobců na e-shopy způsobila, že se eliminuje správná role prodejce výpočetní techniky.
• Řešením by měla být situace, že by byla dostupná služba, nejlépe od resellera.
• Běžní uživatelé vůbec nevyužijí možnosti NAS, protože nejsou schopni nic nakonfigurovat. Konfigurace není úplně jednoduchá a znalost uživatelů je omezená.
• Znají nanejvýš třetinu funkcí, v dalších dvou třetinách je potenciál pro resellery. • Slovensko se v byznysu chová absolutně jinak než Česká republika.
• V České republice jsou například partneři, zákazníci, schopni slyšet na TCO (celkové náklady na vlastnictví), dostupnost apod., ve Slovenské republice je vnímán jediný argument, kterým je cena.
• Budoucnost spotřebitelského segmentu cloudu představuje možnost, kdy výrobci vydělají na licenčních poplatcích a uživatelé nezešílí z toho, že budou mít doma disková pole.
• Prodejce výpočetní techniky prodá víc, když bude chodit na školení a získá tak argumenty pro zákazníka.
• Zálohování je opomíjenou záležitostí.
• Služby mohou poskytnout pravidelný příjem.
Petr Váša, Microsoft: „ Podívejte se na novinky v portfoliu Microsoftu.“
Jan Jiskra, HP: „Data jsou nejdůležitější součástí IT infrastruktury, a proto apeluji na partnery, aby se soustředili na prodej storage.“
Zdeněk Horáček, Kobe: „Hledejte trendy, nabídněte zákazníkovi, co může dnes nebo zítra potřebovat a odlište se od konkurence.“
Rudolf Hruška, IBM: „Kapacitní potřeba a nároky na storage neustále rostou, je dobré se na byznys se storage specializovat.“
Aleš Pícl, D-Link: „Storage D-Link je radost prodávat.“
Jiří Olejník, Western Digital: „Lenin říkal „učit se, učit se, učit se“ a my říkáme „zálohovat, zálohovat, zálohovat“.
Ondřej Bačina, Dell: „Enterprise storage na e-shopu nenajdete.“
Martin Třešňák, FineData: „Soustřeďte se na silnou značku s dobrou podporou.“
Reseller Magazine 6/2012
vyjde 1. 6. 2012
registrace odběru ...
duben 2012
vyjde 1. 6. 2012
Ukázka posledního vydání letáku TOPseller
ke stažení zde
Objednání letáku na prodejnu
objednejte zde
