Tech Data Distribution - Martin Tolar

Martin Tolar, generální ředitel Tech Data Distribution

Mohl byste zhodnotit uplynulé období a srovnat jej s předchozím?

Myslím, že všichni doufají, že loňský rok byl výjimečný, a že ty další budou takové, jako předtím. Nicméně neočekáváme, ani evropská Tech Data, ani my, zde v Česku a na Slovensku, že bychom měli vidět nějaká zářná světla na konci tunelu. Zrovna jsem obdržel předpověď od analytické společnosti Gartner. Podle ní by měl trh IT letos ve střední a východní Evropě ještě klesat o procento a prodej hardwaru by měl dále poklesnout ještě o 4,6 procenta. Dařit by se mělo naopak softwaru a službám. Nemyslím, že jen samotná Tech Data, zřejmě všechny distribuční firmy, uměly v loňské krizi chodit lépe, než samotní výrobci. Distribuční firmy totiž umějí daleko lépe pracovat s náklady a výnosy tak, že se rychle přizpůsobí situaci. Ať už jde o akvizice, investice, nebo ztráty distribučních kontraktů, vždy umějí balancovat své náklady na takové úrovni, aby je to životně neohrozilo. Distributoři mají na takové situace velmi silné metriky, a zejména my, pokud jsme součástí nějaké nadnárodní struktury, nemáme šanci nechat náklady rozbujet. Už před krizí jsme přijali řadu opatření a vcelku úspěšně jsme jí prošli, sice s nižším obratem, ten však nic neříká o zisku, kde jsme ukazatele naopak zlepšili, stejně jako v řadě dalších parametrů. Ze situace na trhu vznikla obrovská nervozita i mezi distributory, která ještě více zapůsobila v tlaku na přímou prodejní marži. V tomto distribuční byznys bohužel neustál tlak výrobců a vyšel jim tak vstříc. Jsem opravdu zvědav, jak kolegové z konkurenčních firem budou hodnotit svůj zisk. Je to už opravdu neúnosné, pokud budeme tímto směrem pokračovat, nebudeme mít distribuční marži už vůbec žádnou. Jeden by čekal, že se budeme chovat normálně, budeme se snažit marži uhájit, ale šlo to přesně naopak, marže šly ještě níže, než v roce 2008. Z dlouhodobého hlediska to nevidím jako řešení, je to opravdu nebezpečné.

Před Tech Data jste působil ve farmaceutické distribuci. Postihla tuto oblast průmyslu již někdy obdobná krize?

Se svými přáteli z dřívějšího byznysu se stále stýkám a hovořím s nimi. I ve farmacii je krize cítit, ale zdaleka ne v takové míře, jako v IT. Pokud máte chřipku, budete se muset léčit v každém případě, krize nekrize. Nicméně, i zde omezujete vydání, která jsou zbytná a nadbytečná, jako je tomu v každém odvětví, třeba kosmetiku nebo doplňky stravy.

Řada výrobců IT techniky už před příchodem krize přeprogramovala svoje výrobní kapacity. Nesetkali jste se proto občas s nedostatkem zboží?

Určitě, bylo to u několika výrobců. Dozajista to souvisí i se skutečností, že na příchod krize obdobným způsobem reagovali i výrobci komponent, a ty chyběly. Řada finálních výrobců je totiž závislá na stejných výrobcích komponent, proto měli s dodávkami problémy. Tech Data však má velkou výhodu v obrovském technologickém zázemí v Boru u Tachova, kde můžeme čerpat z celoevropských skladových zásob. Hodně nám to pomohlo při dodávkách zařízení od společnosti Cisco, kde jsme si s ostatními zeměmi vypomáhali podle jednotlivých skutečně alokovaných objednávek. Zde už nešlo o rezervaci zboží podle „já si myslím, že bych příští měsíc mohl prodat...", a pak by se seškrtávalo, ale podle skutečných objednávek, které obchodníci měli v ruce: „Máš objednávku? Pak dostaneš zboží. Nemáš? Dostane ho jiná země!" Postupně se už ale všechno vrací do normálu.

Které události byly z vašeho pohledu jakožto významného distributora na trhu IT u nás vloni nejvýznamnější?

Z tohoto úhlu pohledu bych jmenoval dvě firmy, které změnily distribuční model. První je Hewlett-Packard, která na podzim rozšířila distribuční síť, kdy nominovala dva nové distributory pro své divize PSG a IPG, tzn. že její počítače dnes prodává už i SWS a tiskárny ABC Data. Asus šel opačným směrem a svou distribuční síť u nás zúžil na dva distributory, a sice AT Computers a eD‘ system Czech; Tech Data zůstala partnerem Asusu pro retail. Tyto dvě změny samozřejmě změnily rozdání karet na distribučním trhu poměrně významně. Efekt u HP ještě není tak znatelný, protože vše začalo koncem roku, plně se to projeví až letos.

Další velmi významnou událostí bylo uvedení Windows 7, což výrazně pomohlo k oživení trhu ke konci roku. Na druhou stranu, protože přechod na Windows 7 byl tak agresivní, doslova zastavil prodej počítačů s předcházejícím operačním systémem. Jsem přesvědčen, že Windows 7 určitě budou dobrým prodejním tahounem i letos. Velký posun celkového byznysu v IT byl i směrem k retailu a e-tailu. Například Alza vydala svoje prodejní výsledky, kde hovoří o svém celkovém 30% nárůstu, ale samozřejmě neznáme rozpad tohoto čísla na IT, spotřební elektroniku, a navíc jsem slyšel, že snad dokonce prodávají i auta. Nárůst v retailu a e-tailu je ale v každém případě masivní, stačí si zajít do nějakého velkého retailového obchodu, podívat se, kolik tam prodávají počítačů a vzpomenout si, kolik jich prodávali například před pěti lety. Kromě toho obrovsky roste role integrátorů. Jsem přesvědčen, že to bude mít pokračující trend. Jsou totiž schopni poskytnout malým, středně velkým, ale i velkým firmám opravdu komplexní řešení. Zde vidím budoucnost IT firem na českém trhu a příležitost pro TechData Distribution. Díky kombinaci nabídky u nás tito zákazníci mají možnost tzv. one-stop nákupu pod jednou střechou, což nemá žádný jiný distributor, a navíc logistické zázemí v Boru umožňuje čerpat z největší skladové zásoby v České republice. Konečně, český IT trh byl vloni silně ovlivněn státními zakázkami, které dobíhaly, přičemž zde nedošlo k výrazným škrtům. Teprve uvidíme, jak na tom budou státní zakázky letos.

Co bylo nejvýznamnějšího pro vás osobně?

Pro mě uplynulá sezóna znamenala první rok v IT. Měl obrovskou dynamiku, navíc jsem absolvovat schůzky se všemi dodavateli a s klíčovými zákazníky a myslím, že jsem s nimi navázal dobré osobní vztahy. Musel jsem pochopit logiku jejich myšlení, a z ní vyplývající směr, kterým se hodlají ubírat na českém trhu, a kde je role distributorů, jak jim v tom pomoci.

Kromě toho v Tech Data proběhla řada interních změn, stačí jen vzpomenout přestěhování našeho skladu z pražského Zličína do Boru u Tachova. Nešlo samozřejmě jen o to, vše naložit do aut a přemístit o 150 km po dálnici, ale všechno jsme pak museli na novém místě vložit do systému skladu v Boru. Měli jsme velkou radost z toho, že se to povedlo. S pobavením jsem bral telefony kolegů od konkurence, kteří se ptali, zda jsme se přestěhovali, a přitom jsme měli sklad v Boru už v září, prostě nic nezaznamenali. Na druhou stranu to pro nás všechny znamenalo velkou zátěž, i pro mě osobně, už jen proto, že jsem byl v tomto byznysu stále ještě nový. K tomu jsme ještě měnili dopravce, přibrali jsme do našeho portfolia dopravců PPL. Nesmím však zapomenout ani na náš tým divize Azlan. Vloni jsem měl velkou radost z toho, že jsme jej znovu postavili na nohy. Zejména výsledky, jichž jsme dosáhli v podílu na trhu s produkty Cisco, kde jsme vystoupali na téměř 20% podíl, je toho dokladem. Je vidět, že Azlan to prostě umí, jde jen o to, zaměřit se správným směrem a mít správné lidi.

Další velkou příležitostí je pro nás akvizice 3Com firmou Hewlett-Packard. Azlan je distributorem HP PNB a 3Com už dlouhou dobu a v obou oblastech máme vedoucí postavení na trhu. Díky silnému obchodnímu a technickému zázemí tak budeme spolu s našimi zákazníky schopni hladce projít celým integračním procesem a především pak tuto novou příležitost maximálně využít.

Pomohla vám ohledně produktů Cisco i změna v počtu jeho distributorů?

Zřejmě ano, ale až na konci roku, až když už jsme měli něco odpracováno. Tržní podíl Azlanu v produktech Cisco nám totiž rostl už od května, což přičítám právě dobrému týmu Azlanu.

Mohl jste při všech těchto změnách nějak využít svoje předchozí zkušenosti?

Moc ne, využil jsem však zkušenosti s projektovým řízením a znalostí, jak by měl být takový projekt ošetřen. Byl jsem totiž spíše na straně výrobce, a ten s logistikou příliš do styku nepřichází. Zde je to naopak hlavní náplň.

Co nejvýznamnějšího plánujete pro letošní rok?

Samozřejmě hodláme dále těžit z výhod našeho evropského distribučního skladu v Boru u Tachova, v němž můžeme na evropské úrovni sdílet s ostatními zeměmi zboží, které nepotřebuje lokalizaci, což nám poskytuje obrovskou konkurenční výhodu. Velký úkol před sebou vidíme v segmentu zákazníků ze sektoru SMB. Začali jsme s tím už vloni a říkáme tomu „one stop". Právě díky Azlanu a této naší distribuci s přidanou hodnotou hodláme prodejcům, systémovým integrátorům dodávajícím do segmentu SMB na projektové bázi, poskytnout pod jednou střechou vše, co potřebují.

Připravili jsme i překvapení v tom, že měníme účtování za dopravu. Uvědomujeme si totiž, že je pro nás důležitá, a proto zavádíme systém, který by měl zvýhodnit menší prodejce. Připravili jsme i dvě systémové věci. První z nich je tzv. „After Sales Management", na kterém už pracujeme a zavádíme jej už v průběhu prvního kvartálu. Jde o systém reklamací, měl by se podstatně zjednodušit a zrychlit. Přebíráme jej z evropské Tech Daty, ve Velké Británii se nám na něj už školí naši zaměstnanci ze zákaznického centra.

Druhou systémovou záležitostí je náš nový systém CRM, jeho zavedení nás čeká v polovině roku. Slibujeme si od něj, že nás posune ve vztazích s našimi zákazníky podstatně výše. Je to náš vlastní systém Compass, vyvinuli jsme jej v Tech Data na základě léty nabytých zkušeností. Pomáhá obchodníkovi, aby nemusel například při vyřizování telefonátu přemýšlet, kdo a proč vlastně volá, jaký pro něj má kreditní prostor, automaticky přiřazuje telefonní hovor danému obchodníkovi apod. Koncem roku pak hodláme spustit nový internetový obchod B2B pro prodejce. I zde se připojíme k řešení, jaké má Tech Data v celé Evropě, jmenuje se InTouch. Přípravy na InTouch budeme uskutečňovat už na konci letošního roku. Jakékoliv změny v nejvyšší prodejní sezóně by byly nebezpečné.

Jaké jsou své cíle ze střednědobého horizontu a z dlouhodobého pohledu?

Moje odpověď na tuto otázku je velmi jednoduchá. Máme ambice stát se jedním ze dvou nejsilnějších distributorů na českém a slovenském trhu. Po všem tom stěhování tomu chceme dát maximální prioritu.

Můžete popsat vaše pronikání na Slovensko, resp. vztah vašich organizací v Česku a na Slovensku?

Ohledně našich prodejů na Slovensko se nic nemění, máme tam kancelář se čtyřmi obchodníky, kteří mají marketingovou podporu z Prahy. Slovenský trh zásobujeme rovněž z našeho mezinárodního skladu v Boru u Tachova.

Jak se vyvíjí vaše řešení B2C?

Samozřejmě vše pokračuje, náš E-Reseller je už běžnou součástí podpory byznysu našich prodejců směrem ke koncovým zákazníkům. Mohu ale jen konstatovat, že právě zde se projevuje obrovská síla opravdu velkých internetových obchodů, které výrazně omezují expanzi těch malých.

Jak hodnotíte vstup výrobce Dell do nepřímého prodejního kanálu, tj. do distribuce?

Upřímně řečeno, Dell provádí většinu své distribuce stále sám, přímo. Nějakou velkou změnu na trhu na základě distribučních kontraktů Dellu stále nevidím. Něco už udělali, něco přidali, a samozřejmě záleží na tom, co budou dělat dál, aby jejich produkty bez problémů prošly distribučním kanálem.

Vnímáte nějak už před rokem ohlášený vstup Ingram Micro na český a slovenský distribuční IT trh?

Ne.

Určitě jste ale zaznamenali přítomnost Comstoru?

To bezpochyby, jde o velkého mezinárodního distributora Cisca, který bude chtít růst. Na druhou stranu toto vítáme jako jasný krok směrem ke standardnímu distribučnímu prostředí tak, jak ho známe z jiných zemí. Myslíme, že prostor pro dva velké nadnárodní distributory typu VAD pro Cisco na našem trhu existuje.

Hovořil jste o rostoucí úloze i těch malých systémových integrátorů na úkor „šoupačů krabic", kteří pocítí tlak ze strany retailu a e-tailu. Poroste více retail, nebo e-tail?

Položme otázku jinak. Kdo roste z jaké základny? Retail roste z podstatně nižší základny, než e-tail. Lidé mají navíc stále tendenci věc uchopit, osahat, vidět ji naživo, a to je právě výhodou retailu. Je také vhodné podívat se okolo sebe, na ostatní země, jak situace vypadá tam. Kromě toho jsou nákupní zvyklosti lidí všude obdobné. Všechno dosáhne nějakého vrcholu a e-tail je u nás už hodně vysoko, proto si myslím, že retail by u nás měl růst rychleji.