Tech Data Distribution - Tomáš Cígler

Tomáš Cígler, generální ředitel Tech Data Distribution

Mohl byste zhodnotit uplynulé období a srovnat jej s předchozím?
Nejsem ve funkci ředitele Tech Data Distribution tak dlouho, abych mohl nějaké delší období hodnotit. Vezměme proto alespoň v potaz časový úsek od začátku letošního roku a celou věc bych nastínil ze dvou úhlů pohledu.

Jednak jsme součástí celosvětové korporace Tech Data, a také působíme na lokálním trhu. Ze světového a evropského působení musím s radostí konstatovat, že Tech Data pokračuje ve svém vítězném tažení z loňského roku, kdy přes veškeré nesnáze celého odvětví se nám podařilo celosvětově posílit podíl a pozici na trhu, a stejně tak i profitabilitu. Ještě vloni se naší mateřské korporaci podařilo uvolnit část vázané hotovosti ze zásob a pohledávek a investovat do řady akvizic na evropském trhu. Již uzavřené kvartály ukazují, že letošní rok se vyvíjí velmi podobně, pokračujeme v akvizicích a posilování. Tech Data je číslem jedna na evropském trhu a tento podíl stále zvyšujeme. Na českém trhu už obrázek není tak jednoznačný, nedaří se nám tak, jak bychom chtěli. Je to částečně dáno i skladbou zákazníků.

Tech Data totiž byla historicky vnímána jako distributor, který se zaměřuje na velké zákazníky, na velké hráče na trhu. Bohužel, nejenže jsme tak byli vnímáni, my jsme tak i fungovali a relativně málo jsme dělali pro to, abychom přitáhli menší a středně velké dealery. Spolupráce s námi pro ně nebyla podle mého mínění zcela jednoduchá. A když se dnes podívám na naše cíle a jak k nim chceme dojít, je jasné, že nepoměr mezi velkými a malými dealery je až nezdravý. Zároveň musíme najít nový pohled na řešení oblasti subdistribuce. Každý z distributorů ji v nějaké míře má, stejně jako zásobování velkých e-tailů. A s ohledem na naší strategii se musíme otevřít i menším dealerům, kteří zásobují firmy ze segmentu SMB, a tuto spolupráci aktivně rozvíjet.

Které události byly z vašeho pohledu jakožto distributora na trhu IT u nás v uplynulém období nejvýznamnější?
Když se na uplynulý rok podívám, pak nic zásadního, co by se na trhu tzv. volume, či chcete-li broadlinové distribuce, a v naší zemi událo, nevidím. Na trhu zůstali prakticky stejní hráči, k další konsolidaci nedošlo. Snad jen že někdo získal sem tam nový kontrakt, jiný zase některý kontrakt ztratil. Nic zásadního však skutečně nevidím.

Co bylo nejvýznamnějšího pro vás osobně?
Jednoznačně jmenování do pozice generálního ředitele Tech Data Distribution.

Co nejvýznamnějšího plánujete pro další období?
Investice do oblasti SMB. To neznamená, že nebudeme pokračovat na větších projektech, naopak. Ale vedle toho se aktivně zaměříme na menšího až středně velkého dealera. Přiznávám, že toto nám v minulosti nešlo podle našich představ. Dnes však jdeme směrem, aby s námi i tito zákazníci opravdu rádi a aktivně spolupracovali. Začali jsme samotným startem spolupráce. Rozjetí byznysu s Tech Data Distribution je pro ně o poznání jednodušší, než tomu bývalo v minulosti. Dnes stačí vyplnit poměrně krátký formulář na webu a kontaktovat našeho obchodníka, který s ním dořeší registraci, a můžeme začít obchodovat.

Od začátku jsme schopni poskytnout novému dealerovi kredit limit ve výši sta tisíc korun, Cesta k dalšímu kreditu až do výše milionu korun je poměrně snadná a ani to není úplný strop. K milionovému kreditu se dealer dostane přes poměrně jednoduchý postup, kdy říkáme: „když…, pak…“, což je ve většině případů snadno splnitelné. Dva-tři obchody v určité výši, a navyšujeme kredit. Abychom to ještě zatraktivnili, připravili jsme ucelený startovací balíček: „Pojďte si to s námi vyzkoušet.“ Základem balíčku je jednoduchý startovací proces, dobré cenové nastavení, doprava na měsíc zdarma a většinou i nějaká další motivace, teď například dáváme novým zákazníkům Xbox.

Kromě snadného startu pro partnery pracujeme na rozšíření produktového portfolia. Tady máme velkou výhodu díky regionálnímu logistickému centru Tech Data v Boru u Tachova, kde máme sklad alokovaný nejen pro Čechy (resp. Slovensko) ale i pro celé Německo a Rakousko, což jsou trhy, které svou velikostí významně převyšují trh náš a tomu odpovídá i objem zboží, který je v Boru k dispozici. Aktuálně máme plně regionalizován, tedy propojen sklad od dodavatelů – Cisco, Western Digital, Intel, Iomega, Axis, Hitachi, spotřební materiál Hewlett-Packard, Canon a Epson, příslušenství Sony, skříně Antec. Dostupnost zboží je klíčová a v okamžiku, kdy máme k dispozici regionální sklad, získáváme velkou výhodu. Díky němu máme jen ve spotřebním materiálu HP k dispozici zboží za více než miliardu korun, v zařízení Cisco za tři sta milionů, a takto bych mohl obdobně pokračovat. Další „regionalizované“ značky v našem skladu v Boru u Tachova samozřejmě postupně přibývají a cílem je úplné propojení obou skladů k čemuž dojde v průběhu příštího roku.

Jaké jsou vaše cíle ze střednědobého horizontu a z dlouhodobého pohledu?
V oblasti broadlinové distribuce se musím vrátit na začátek našeho rozhovoru. Je to segment SMB, kam se hodláme posunout, zvýšením podílu v obratu na tomto trhu. Nesmím ale zapomínat ani na distribuci s přidanou hodnotou, kterou reprezentují naše divize Azlan a Datech, kde hodláme pokračovat v růstu. Jednak zvyšováním počtu kontraktů, jednak zvyšování podílu na trhu. V naší části VAD máme ve světě čtyři brandy, z toho v Čechách zatím jen dva – Datech pro Autodesk a Azlan pro sítě, storage, servery a virtualizaci. Zbývá Brightstar pro mobilní techniku a Maverick pro audio-video. Z dlouhodobějšího výhledu je zde chceme mít rovněž.

Jaký je vztah vašich organizací v Čechách a na Slovensku?
Tech Data má dnes na Slovensku organizační složku a obchod tam děláme z větší části z Čech, kde jsou všichni produktoví manažeři, stejně jako sklad. Máme i slovenskou verzi našeho e-shopu. Na Slovensku jsme měli donedávna i dva obchodníky, což jsme však vyhodnotili jako neefektivní a rozhodli jsme se přesunout tyto dvě pozice do Čech, aby byly v kontaktu se zbytkem společnosti a mohly tak lépe podporovat své zákazníky.

Poskytujete pro své partnery-prodejce řešení B2C? Jakým způsobem?
Ano, máme E-reseller, nadstavbu našeho webového e-shopu. Funguje již osm let. Zákazníci si s jeho pomocí mohou vytvořit vlastní.

Dotýká se vás nějak nástup retailu a e-tailu?
Retail a e-tail u nás dosti zásadně rozlišujeme. Chovají se totiž odlišně a vnímáme tak jejich různé pozice na trhu. V retailu je situace stabilizovaná, nedochází na něm k dramatickým výkyvům, funguje předvídatelně, jak má. Zato e-tail prošel za poslední rok a půl až dva k dramatickému vývoji a dostává se do pozice, jaká není na trhu příliš zdravá. Jeho zvyšující se síla začíná dusit klasické dealery a v některých ohledech brání i rozvoji trhu. Vnímáme zvýšené přesměrování podpory výrobců, včetně cenové podpory, a to se dotýká i distributorů.

B2C poskytuje snad každý distributor, kterémukoliv prodejci. Každý si může udělat vlastní e-shop. Není to však zároveň také ohrožení etablovaného dealerského kanálu jakýmisi kšeftaři z obýváku, kteří díky distributorům ani nemusejí mít sklad, drtí tím zavedené dealery a vyřizují objednávky za minimální marži po večerech, po svém hlavním zaměstnání? Není B2C z tohoto úhlu pohledu trochu přebujelé?
Je zapotřebí rozlišovat dvě záležitosti. Přes takto koncipovaný byznys, jak jste vyjádřil, nejde příliš mnoho zboží, a tím ani peněz. Jejich cenové nastavení může znamenat, že mají na základě nastavení nejnižší ceny. Zákazník se však již učí rozlišovat a vyžaduje víc, tedy podporu. Kromě toho jsou řešení B2C, včetně našeho, až do určité výše minimálního obratu zpoplatněna, což také znamená, že při nižších objemech prodeje se nevyplatí.

Jak hodnotíte vstup výrobce Dell do nepřímého prodejního kanálu, tj. do distribuce?
Dell není v distribučním kanálu příliš dlouho a na zhodnocení jeho přítomnosti bych si přece jen vzal delší dobu. Tato záležitost je ještě příliš mladá. V každém případě vstup společnosti Dell do distribučního kanálu znamená, že přímý prodej v podstatě prohrál.

Byla rozšířena distribuce Apple. Jaký dopad to bude mít?
Distribuce pro společnost Apple není zcela standardní. My ji známe, protože v Evropě ji Tech Data v některých zemích má. Záleží na tom, jak se distribuce chopí nový distributor společnosti Apple u nás. Také uvidíme, hlavně jaký dopad to bude mít na doposud jediného monopolního stávajícího distributora.

Vnímáte nějak ohlášený vstup Ingram Micro na český a slovenský distribuční IT trh?
Aktuálně nevnímám. Otázkou je, jakou formou bude pokračovat, protože oslovovat náš trh odkudsi z Německa není efektivní. Jinou věcí by byla akvizice některého zdejšího distributora. To by Tech Data brala jako pozitivní zprávu. Pomohlo by to konsolidaci českého trhu, ještě více by se standardizoval, a díky tomu zprůhlednil. Tech Data bojuje s Ingram Micro v mnoha zemích, jde o velmi podobné firmy. Netroufám si sice spekulovat, koho by mohl Ingram Micro koupit, troufám si však tímto odhadnout, co by mohlo následovat na základě nastavení procesů, pravidel apod., to všechno je dáno očekáváním vlastníků.

Co pro vás znamená prezentace vaší firmy v Reseller Magazinu?
Reseller Magazine pro nás představuje jasnou cílovou skupinu. Její oslovení prostřednictvím tohoto média pro nás znamená jednu z nejjednodušších cest. Jsem přesvědčen, že nezanedbatelné procento z takto oslovovaných dealerů v naší databázi máme, že jsme s nimi někdy v minulosti přinejmenším obchodovali. Reseller Magazine ale oslovuje i ty, které neznáme, a které oslovit teprve chceme, aby k nám přišli a byznys s námi vyzkoušeli.

Kontakt na firmu:

Tech Data Distribution
Explora Business Centre
Jupiter building
Bucharova 2641/14
158 00 Praha 5
Tel.: +420 225 299 111
Fax: +420 225 299 007
sales@techdata.cz