Tiskárna formou služby

V programu Managed Print Services jde o pomoc společnosti Oki resellerům, aby si zvýšili marži, a aby mohli proniknout s multifunkčními zařízeními (MFP) i k netradičním zákazníkům, zvláště těm typicky „kopírkovým“.

Co znamená Oki MPS
V případě Managed Print Services jde o časově omezený kontrakt, který popisuje servisně materiálová smlouva. Kontrakt se uzavírá typicky na tři nebo čtyři roky. Platba zákazníka může být buď paušální za měsíční objem tisků, nebo pouze za vytištěné stránky, nebo kombinovaná. Jde o periodickou platbu – paušál podle smluveného počtu vytištěných stran plus případné strany vytištěné navíc, možná je i platba čistě za skutečně vytištěné strany (pay per page).

Pořízení tiskárny, resp. MFP, je možné několika způsoby. Stroj může být zakoupen zákazníkem, nebo může být pořízen na leasing, pronajat, nebo „rozpuštěn“ v ceně stránky, kdy je nutná smlouva na určitý počet stránek za daný počet let. Ceník jako u IT modelů neexistuje, vše je flexibilní a kalkuluje se na míru a podle potřeb zákazníka.

Výdělek a přínos pro resellera
Reseller může uzavřít smlouvu přímo se zákazníkem, kdy místo spotřebního materiálu prodává „vytištěné stránky“. Velmi dobře si vydělá i za pouhé doporučení realizovaného obchodního případu. Získá provizi za prodaný hardware a pobírá provize z vytištěných stránek po celou dobu kontraktu.

Důležité je, že pro tuto službu jsou vyčleněny alternativní modely oproti těm, které jsou běžně dostupné v dealerské prodejní síti (včetně e-shopů). Jde o modely série Oki ES (Executive Series), takže nevzniká problém „drcení“ cenové hladiny směrem dolů. Celková marže pro resellera při tomto modelu prodeje se pohybuje mezi deseti a v ideálním případě až dvaceti procenty ze zařízení i ze „stránek“.

Například při prodeji tisku na barevném MFP formátu A3 partner získá přes 7 000 korun, a při běžném měsíčním závazku na 2 000 černobílých a 2 000 barevných stran dalších 23 000 korun na provizích za tisk. To vše při kontraktu na 48 měsíců.

Pomoc jménem Oki
S prodejem tisku ve formě služby, s potřebnými kalkulacemi i dalšími záležitostmi resellerovi pomůže Radek Cinádr z Oki, specialista na MPS. Pro zákazníky, kteří uvažují o optimalizaci svého stávajícího tiskového prostředí, Oki nabízí program Print Optimizer.

Oki PrintFleet je software (server), který slouží pro správu zařízení v MPS kontraktech. Každý přihlášený uživatel (reseller, koncový uživatel) vidí pouze svá zařízení (svůj „podstrom“), má okamžitý přehled o stavu svých zařízení.

Přínos pro koncového zákazníka Společnost Oki nabízí tuto službu už od 50 000 korun, takže se nabízí možnost pronájmu i malých tiskáren a multifunkcí od formátu A4, typicky pro malé firmy (platit za „stránky“ je však možno i u strojů pod hranicí 50 000 korun). Při výpočtu ceny s rostoucím počtem stran v měsíčním závazku klesá cena za stranu apod. Komplexní péče o zařízení je přesunuta k profesionálům, sníží se běžná rizika, snazší a přesnější je plánování a sníží se celkové náklady.

Výdělek resellera při doporučené provizi 10 až 20 procent:
barevné A4 MFP;
jednorázová provize partnera z hardwaru činí 2 200 až 4 900 korun;
při závazku 2 000 čb stran + 2 000 barevných stran na 48 měsíců je provize partnera ze stránek: 20 200 až 45 100 korun;
celkem: 22 400 až 50 000 korun.

Proč prodávat tisk ve formě služby:
vyšší marže než při prodeji samostatné tiskárny (10 až 20 procent);
možnost pronájmu už od zařízení formátu A4;
zjednodušený model kontraktu; vyhrazené modely – nedají se zaměňovat tonery, „pojistka“ proti „normálním“ modelům v běžné prodejní síti;
příležitost v segmentu A4, kde je nízké konkurenční prostředí;
možnost výdělku na servisních službách;
možnost dlouhodobého příjmu.

Argumenty pro zákazníka:
zákazník sníží náklady na tisk;
dálková správa tiskového parku (kontrolu tisků) přímo OKI přes server;
možnost pronájmu i levných zařízení už od formátu A4;
zařízení s cenou nad 40 tisíc korun netřeba odepisovat – jde o pronájem;
záruční doba po celou dobu kontraktu (prakticky životnost tiskárny);
servis v ceně kontraktu po jeho celou dobu;
kumulovaná cena od 50 000 korun za hardware za kontrakt.

Kontakt: www.oki.cz/mps a www.okipartner.cz