Tiskárny

V drtivé většině přijali pozvání zástupci stejných firem, jako vloni - Miloš Bejblík za Canon, Marcel Divín za Epson, Michal Šimon za Hewlett-Packard, Lukáš Jírový za Samsung, Miroslav Tyburec za Oki, nově David Koblížek za společnost Konica Minolta a Ladislav Kocour za Tech Data Distribution.

Srovnání s odhadem zkraje loňského roku a skutečnost

Jak vlastně dopadl rok po stránce prodeje periferií, pod kterými se schovávají všechny technologie, ať už je to samostatná tiskárna, nebo multifunkce? Jaká byla očekávání pro uplynulý rok?

David Koblížek, Konica Minolta: „My (KM) jsme v trochu jiné situaci než většina zde přítomných společností, protože nemáme v portfoliu jiné technologie než laserové, jejichž prodej, a tím i trh, naopak rostl."

Ne všichni souhlasili, že očekávali a zaznamenali pokles, nebo že by k němu došlo ve všech kategoriích. Zatímco předpověď KM by tedy byla spíše na stagnaci, předpovědi ostatních směřovaly k poklesu a vše se vyvíjelo měsíc po měsíci k pesimističtějšímu odhadu.

Miroslav Tyburec, Oki: „Asi jsme nečekali, že trh tak výrazně poklesne, realita propadu v České republice je totiž někde v řádu 26 procent kusů a 29 procent v hodnotě. Očekávání bylo, že pokles trhu asi nějaký bude, ale v řádu zhruba pěti procent, takže byl výrazně vyšší, než jsme očekávali."

Miloš Bejblík, Canon: „Na rozdíl od KM máme portfolio rozděleno na inkoustové a laserové technologie. Čekali jsme, že tiskárny skutečně klesnou, rok 2009 to v odhadu stoprocentně potvrdil. Dále, multifunkce bez diskuse trh tiskáren kanibalizují. Propad u inkoustových typů byl zhruba 30 procent, což se také očekávalo. Co nás však naopak docela mile překvapilo, a tím mohu potvrdit tvrzení KM, že v laserových multifunkcích, monochromatických, barevných, včetně hodnoty trhu trh neklesal, dokonce mírně rostl. Bohužel nás ale trochu zaskočilo, že trh inkoustových multifunkcí klesl v hodnotě. Propad byl zhruba 15procentní. Canon v podstatě ve všech segmentech trhu z poměřování vyšel dobře, čili neklesali jsme tak rychle. Sledujeme data GfK a podle nich jsme si pozici trochu upevnili, takže jsme si polepšili."

Petr Pavlíček, DCD Publishing: „Trochu bych teď očekával spor mezi agenturními údaji GfK versus IDC, kde určitá disproporce podle všeho existuje i letos. Podívejme se, jak se na věc dívají ti, kteří mají čísla „svých" analytických agentur."

Miroslav Tyburec, Oki: „Podle IDC určitě byl pokles i v multifunkcích, když se sečtou všechny technologie dohromady."

Marcel Divín, Epson: „Podle IDC je pokles ještě trošku větší. Je to čistých sto tisíc jednotek, což vychází řádově na 25 procent."

Miloš Bejblík, Canon: „V laserových technologiích GfK vykazuje mírný nárůst, a v inkoustových technologiích dokonce o 15 procent."

Co bylo hlavní příčinou těchto poprvé dramaticky záporných čísel? Co se dalo a nedalo předvídat?

Michal Šimon, Hewlett-Packard: „Co se týká společnosti HP a laserové technologie, tak určitě to byla a ještě pořád je omezená dostupnost přístrojů, která se projevila na tržních podílech a celkově výsledcích. Ale to nepotkalo jenom HP, postihlo to asi i všechny ostatní výrobce."

Lukáš Jírový, Samsung: „Ano, mohu potvrdit. V Samsungu jsme ve čtvrtém čtvrtletí měli největší ztrátu právě kvůli nedostupnosti produktů. Odhadem jsme nepokryli nějakých 30 procent poptávky."

Michal Šimon, Hewlett-Packard: „Je to asi věc, která se nedala předvídat. Mohli jsme se na začátku roku dohadovat, jak bude vypadat vývoj na trhu, ale nevěděli jsme, jak dlouho vše bude trvat."

Miloš Bejblík, Canon: „S dostupností to opravdu bylo problematické, akorát nesouhlasím s tím, že se to nedalo předvídat. V podstatě každý výrobce dramaticky snižoval skladové zásoby, v evropském kontextu až o 40 procent, což se pochopitelně projevovalo komplikovanou dostupností. Byla to reakce na očekávání, že obchod, obrat, i zisk půjdou dolů, takže se přistupovalo k racionalizačním krokům."

Marcel Divín, Epson: „Velký důraz byl kladen na prodejní předpovědi. Vždycky existovala nějaká nadprodukce, kde se automaticky počítalo s možným úspěchem některých typových řad. Teď se však vycházelo z reálných předpovědí, a kvůli tomu mohlo dojít k výpadkům v dodávkách, pokud se produkt skutečně úspěšným stal."

Jak se tedy ukázalo, celkový pokles trhu, zčásti nebyl způsoben trhem, nýbrž interním zaváháním, interní záležitostí, racionalizačním procesem. Souhlas však nebyl jednoznačný.

Miroslav Tyburec, Oki: „Nemyslím, že trh poklesl o 20-30 procent jenom kvůli nedostupnosti. Naopak jsem přesvědčen, že zákazník peníze, pokud je chtěl utratit, tak je prostě utratil, ale třeba za jinou značku nebo za jinou technologii. Z našeho pohledu nedošlo nikdy ke ztrátě zákazníka nebo objednávky z důvodu nedostupnosti. Vždycky jsme to dokázali nahradit něčím jiným."

Michal Šimon, Hewlett-Pack ard: „Nedostupnost nepostihla jenom jednoho výrobce, ale několik. Hlavně ale, ohledně laserové technologie to postihlo významné hráče na trhu, a to mělo rozhodující vliv."

Ladislav Kocour, Tech Data Distribution Distribution: „Přesně tak. Začalo to u HP, jejíž tržní podíl je největší, v podstatě poměrně brzy, někdy v září, možná už v srpnu, takže ohledně HP to bylo nejviditelnější. Pak tato situace postupovala přes všechny výrobce, takže ke konci roku jsme nebyli schopni dodávat jako distributor skoro nic."

Petr Pavlíček, DCD Publishing: „Tady se hodí víc než kdy jindy přísloví, že kalhoty byly staženy, ačkoliv brod byl ještě daleko."

Michal Šimon, Hewlett-Packard: „Myslím si navíc, že každá ze zde přítomných společností využila změnu obchodního prostředí na spoustu jiných věcí - na optimalizaci procesu, optimalizaci dodavatelského řetězce atd. Výsledkem se stalo, že produkty nebyly dostupné a dodneška se to ještě na trhu odráží."

Marcel Divín, Epson: „Nás se nedostatek zboží nijak zásadně nedotknul, a když, tak pouze v některých produktových skupinách. Díky problémům HP s dodávkami nejen v Čechách, ale i v ostatních zemích Evropy, jsme vyhráli některé tendry, kde HP nebyla schopna dodávat zboží. V těchto případech jsme ale i my zaplatili daň za úspěch. I když jsme měli dobře předpověděno pro běžný prodej, a přišel prostě takový kšeft, zmrazila se dostupnost ve všech zemích a z důvodů možných pokut a dalších věcí jsme dodávali do těchto jednotlivých obchodních případů. U nás to postihlo nějaké tři až čtyři produktové řady."

Miloš Bejblík, Canon: „Je třeba si uvědomit, co zákazníci pochopitelně neradi slyší a my si to možná neradi připouštíme, český trh v evropském kontextu představuje zhruba pět procent. V momentě, kdy je něčeho nedostatek, určitě nestojíme v čele fronty. Začne se komplikovaně přerozdělovat a pro některé trhy se stane nedostatek ještě větším."

Je tedy distributor schopen potvrdit nebo vyvrátit tezi, že pokud zákazník nebo prodejce přišel s poptávkou na určité zařízení, tak na něj čekal, nebo nahrazoval?

Ladislav Kocour, Tech Data Distribution Distribution: „Jedna věc byla, že poptávka skutečně klesala. Druhá věc byla, že výrobci reagovali tak, že skutečně omezovali výrobní kapacity, tím pádem nebyli schopni plnit. Není to ale tak, že by zákazníci byli ochotni něco nahrazovat. Prostě pokud někdo vyhrál tendr na HP, tak prostě čekal na to, jestli bude HP. Některé objednávky máme ještě od listopadu a čekáme na dodávku, která bude v červnu, a to ještě možná. Zákazník, hlavně státní správa, není ochoten z nějakých i formálních důvodů nahrazovat. Z našeho pohledu rostly některé značky, které dělají spíše řešení, dražší věci. Kupodivu se jim dařilo dodávat i ve druhém pololetí. Konkrétně zde nepřítomný Xerox byl u nás v obsloužení trhu relativně úspěšný."

Říká se, že na všem špatném je něco dobrého. Zboží byl nedostatek. To ale také znamená, že cenový propad a cenová válka, která byla v minulosti označována za zabijáka trhu, mohla být utlumena. Jak to tedy bylo?

Miroslav Tyburec, Oki: „Zvyšovat ceny, pokud to není kurzem, je dnes skoro nemožné. Na konci roku byly ceny poměrně stabilní. Nešly dolů, ale ani nahoru."

Michal Šimon, Hewlett-Packard: „Je ale potřeba říct, proč to tak je. Zaměřili jsme se na ty produkty, které dostupné byly." David Koblížek, Konica Minolta: „Ukazuje se, že zákazník je schopen sáhnout třeba po nějakém alternativním řešení k A4. Tím se zvedá průměrná cena."

Trh tiskáren podle technologických a zákaznických segmentů

Které z technologií vykazovaly růst prodeje, a které naopak v prodejích klesaly? Co to naznačuje do budoucna?

Petr Pavlíček, DCD Publishing: „Když se tedy už na věc podíváme po segmentech, je jasné, že největší balíky pravděpodobně vykazovaly záporná čísla, protože táhly dolů celý trh. Ale jsou zde určitě i oblasti, které byly naopak silně růstové."

Miloš Bejblík, Canon: „Jeden z trendů, který byl charakteristický pro rok 2009, je, že barevné laserové technologie měly poměrně solidní dynamiku. Každopádně lze říct, že uživatel si dopřál trošku větší luxus. Na rozdíl od roku 2008, kdy si koupil monochromatickou tiskovou periferii, tak si v roce 2009 koupil barevnou, a ta měla průměrně větší nákupní cenu. Zákazníci se skutečně docela přikláněli se buď k síle značky, nebo k nějaké kvalitě či řešení. Trh se zkvalitnil a zvýšila se jednotková cena tiskových zařízení."

David Koblížek, Konica Minolta: „Pro nás byl loňský trh v tiskárnách, zejména barevných, velmi úspěšný nejenom v Čechách, ale i v Evropě, a to jak jednoduchá barevná A4, tak multifunkce. U nich jsme měli oproti roku 2008 velký nárůst. Multifunkce rostly bez ohledu na technologie."

Ostatní souhlasili, avšak Miroslav Tyburec z Oki ještě argumentoval: „Podle IDC trh u barevných laserových multifunkcí poměrně výrazně poklesl. Jediný segment, který byl růstový v kusech, byly barevné multifunkce A4. Hodnota v dolarech zůstala stejná, takže i jednotková cena nakonec šla výrazným způsobem dolů, když trh v hodnotě zůstal stejný."

Pojďme se nyní na problematiku podívat z pohledu zákaznického segmentu, to znamená, jak se v průběhu roku choval zákaznický segment SOHO, to znamená drobotina, domácnosti apod.

Lukáš Jírový, Samsung: „Do poloviny roku lidé kupovali černobílá zařízení, jelikož byla k dispozici. Naopak, od jeho druhé poloviny, když se začala objevovat poměrně velká nedostupnost jak multifunkcí, tak normálních laserových tiskáren, se projevil růst prodeje barevných tiskáren, protože byly fyzicky dostupné. Zákazníci opravdu hledali náhradu a nekoukali na to, že by ušetřili tisícikorunový rozdíl."

Marcel Divín, Epson: „V prvním kalendářním půlroce jsme necítili žádný pokles v segmentu domácích inkoustových multifunkcí. V obou čtvrtletích jsme generovali meziroční nárůst. Zlom přišel v červenci. Letní období bylo hodně slabé. Koncem roku jsme pak zaznamenali docela velký cenový přetlak v některých výběrových řízeních, hlavně v SMB. Závěr roku pak už ztrátu ze třetího kvartálu nedohnal. Pokles v kusech u inkoustových multifunkcích se týká primárně druhé půlky roku."

SMB - „zlatý střed" a jeho odložená spotřeba

Segment SMB vždy dokázal „zalepit díru", když vázly státní zakázky, nebo jiné větší tendry. Jak to v něm ale vypadalo vloni, v krizi? Neposílil na jeho úkor retail a etail? Marcel Divín ze společnosti Epson už segment SMB nakousnul dříve, ale ještě nabídnul srovnání s uživateli „z ulice".

Marcel Divín, Epson: „Co se týče dělení prodejního kanálu, primárně je potřeba rozdělit technologie: inkoustovou a laserovou, protože v reailu a e-tailu byl v posledním kvartále naprosto neskutečný cenový přetlak. Jak Canon, tak HP, prezentovaly u spousty reailových partnerů produkty za 999 korun jakožto klíčové. Výrazně to zasáhlo běžný prodej v segmentu malých prodejců ve velkých městech. Spousta koncových zákazníků je totiž masírována letákovou reklamou a nedokážou rozlišit, jaký je rozdíl, když si koupí produkt za 999, nebo za 1 299. Jdou a koupí. Dopad na retailový a e-tailový prodej v případě Epsonu byl proto znatelný. Střední třída se nám oproti tomu prodávala daleko lépe, a to tam, kde byl zákazník schopen rozlišit."

Miloš Bejblík, Canon: „Naše značka měla v SMB velmi dobré výsledky. Retail, který dealeři nemají rádi, výrazně neposílil, a ani u nás nepředstavuje o mnoho více než deset procent. Tento kanál však v Evropě suverénně představuje 50 procent, takže v tomto smyslu je náš trh nestandardní. Ani e-tail však výrazně neposílil."

Cítili výrobci tiskáren v segmentu SMB nějaké pokusy spotřebu oddalovat, nebo jde spíše o oblast, kterou nejsou schopni posoudit? U notebooků se to totiž pozná lépe než u tiskárny. Tiskárnu v dnešní době měníme ze dvou důvodů. Jedním je, že „odejde na věčnost", a druhým je, že se uživatel rozhodl přejít na „něco chytřejšího".

Michal Šimon, Hewlett-Packard: „Na začátku roku 2009 se skutečně projevilo, že zákazníci odkládali nákupy, ale postupem času zase začali nakupovat."

Obdobnou zkušenost měl Miloš Bejblík, Canon: „První kvartál byl jakž takž porovnatelný s rokem 2008, ve druhém jsme naplno pocítili, že se mluví o krizi a o všech negativech, která byla diskutována, naštěstí od třetího ke čtvrtému kvartálu se trh zvedal."

Velcí zákazníci a jejich chování

Velké zákazníky mají všichni rádi, protože k nim vždy spadne hodně zboží za hodně peněz. Klesal tento segment v období krize, nebo naopak rostl?

Michal Šimon, Hewlett-Packard: „Na začátku roku bylo v tomto segmentu patrné, že se pokles projevil. V průběhu roku se to změnilo a jeho konec byl dramatický, protože i státní správa začala nakupovat. Navíc se nám podařilo získat několik globálních zákazníků."

David Koblížek, Konica Minolta, reagoval trochu posmutněle: „Takový benefit jsme my neměli, nám nic do České republiky nepřihrají, nebo o tom alespoň nevím. Co se týče enterprise segmentu, my jej řešíme přímým prodejem. V tomto segmentu rosteme, že napříč všemi zákaznickými skupinami, avšak tyto prodeje jdou mimo můj záběr."

Miroslav Tyburec, Oki: „U větších podniků, státní správy i samosprávy, byl loňský rok velmi růstový. Objevilo se několik poměrně velkých projektů, Czech Pointy a další u státní správy i větších a státních podniků, takže jsme v tomto segmentu naopak zaznamenali velký růst. I díky tomu jsme meziročně vyrostli téměř o 30 procent v obratu. Asi jsme trošku nestandardní dodavatel, když nám v době krize vzrostl obrat o téměř 30 procent, ale bylo to především díky těmto zákazníkům."

Srovnání vývoje - Česko, Slovensko a svět

Dá se toto všechno zkopírovat z českého trhu jedna k jedné na Slovensko, nebo existuje nějaká zásadní odlišnost? Byly zkušenosti zástupců přítomných výrobců obdobné? V jakém poměru na hlavu se nakupovalo v Čechách a na Slovensku?

Michal Šimon, Hewlett-Packard: „Nedá se to vzít úplně přesně. Odlišnost trhů se do značné míry pořád potvrzuje. Každý z nich je senzitivní na něco jiného, ten slovenský je citlivější. Vrátím se ke změně globálního ekonomického prostředí. Na Slovensku byl dopad a pokles v některých oblastech a v některých fázích větší a rychlejší než v Čechách. Trh se tam dostává do jakési stagnace, ale než jsme do tohoto stavu dostali, trvalo to určitě delší dobu."

Znamená to tedy, že se slovenského trhu krize dotkla víc než Čech?

Miloš Bejblík, Canon: „Já bych naopak řekl, že se vývoj situace na obou trzích jedna k jedné zkopírovat dá. Jediné, co je ve vztahu České republiky ke Slovensku odlišné, že tam neplatí 10 versus pět milionů, tedy trh dvakrát větší, což ale bylo vždycky. Tento poměr je tři ku jedné."

Miroslav Tyburec, Oki: „Co se týče velikosti a vývoje trhu, tak podle čísel od IDC je to opravdu porovnatelné s Českem. Chování zákazníků může být trošku jiné, může tam být větší citlivost třeba na cenu než třeba na provozní náklady, ale jinak trh jako takový se vyvíjel podobně jako v Čechách a mohu potvrdit, že platí poměr tři ku jedné. Byli jsme poměrně úspěšní zvláště segmentu státní správy."

Marcel Divín, Epson: „Na Slovensku máme za minulý rok docela zajímavý nárůst. Povedlo se nám totiž dotáhnout některé dlouhodobější projekty. Slušně se nám například prodávají jehličkové tiskárny. Navíc, nasadili jsme tam novou pracovní sílu a je vidět, že když jsme investovali, něco se z tohoto trhu něco vytěžit dá. Slovensko vnímáme pořád jako velký úkol. Určitě tam přibereme další lidi."

Očekávání pro nadcházející období

Co bude dál? Zkusme se podívat na trh jako takový, to znamená, zda trh s těmito zařízeními poroste, či neporoste.

Petr Pavlíček, DCD Publishing: „Je vcelku jedno, jestli to bude minus nebo plus dvě procenta. Prostě jestli bude opět sešup, anebo jestli se udržíme na té úrovni, na jaké jsme, a případně, jaké budou rozhodující faktory, které budou vývoj trhu ovlivňovat, zda už k tomu máte nějaké informace."

Kdo si tedy troufne věštit, co bude v roce 2010?

Miloš Bejblík, Canon: „Trendy, které byly patrné v roce 2009, budou ve zmírněné podobě i letos. Bude větší zájem o barevnou laserovou technologii, projev kanibalizace multifunkcemi tiskáren se zmenší, protože už není moc kam padat. Trh samostatných tiskáren už je tak malý, že se nějakým způsobem obhájí. Možná trošku klesne, ale určitě ne znovu o 30 procent. V oblasti inkoustových technologií to bude stejné. Kanibalizace bude také trošku pokračovat, ale trend se zmírní a očekával bych místo 15procentního poklesu inkoustových technologií také zmírnění propadu, zhruba na polovinu."

Petr Pavlíček, DCD Publishing: „Nějaký zásadní zlom v celkovém pohledu tedy asi nelze očekávat. Dá se však očekávat pozitivní vývoj ohledně technologického vyspění prodávaných produktů?"

Miloš Bejblík, Canon: „Přesně tak. Zvýšení užitných vlastností produktu, zvýšení komfortu pro uživatele - to, co bylo i v roce 2009."

Miroslav Tyburec, Oki: „Obáváme se jen, že trošku poklesne poptávka ze strany státu vzhledem k opatřením ohledně rozpočtu."

Michal Šimon, Hewlett-Packard: „Za HP se naopak snížení zájmu ze strany státní správy neobávám. Ale když se podíváme na prognózu České národní banky a ministerstva financí k HDP, mám pocit, že to je 4,1 procenta minus. Pokud bude trh z hlediska HDP klesat, určitě se to projeví i v prodejích. Po zlepšení dostupnosti našich produktů už ale budeme chtít zase růst. Neočekávám dramatický propad, spíš čekám pozitivní trend."

Ladislav Kocour, Tech Data Distribution Distribution: „Neočekával bych, že trh spadne zase o 30 nebo o 15 procent. Pokud bude padat, pak poměrně málo, protože (ne)dostupnost zboží vliv měla, a teď, když se zlepší, tak by mohl prodej zase vrátit do původních čísel."

Miloš Bejblík, Canon: „Pro zajímavost jsem si vytáhl evropské údaje a myslím si, že je důvod se domnívat, že budeme následovat její trend. Propady v Evropě nejsou tak dramatické."

Jaké budou mít vnější vlivy dopady na chování trhu? Bude zhruba stejný, možná o něco menší než tomu bylo v minulosti? Asi to už nebude to v řádech desítek a více procent. Také se projeví posun v kvalitě prodávaných zařízení. Tyto faktory by se měly „selským rozumem" projevit jak v celkovém větším prodaném objemu, tak ve vyšší průměrné ceně.

S tím všichni souhlasili, Miloš Bejblík, Canon, jen doplnil: „A také prodávání více služeb."

Když se však začne prodávat více vyšších technologických produktů, nastane okamžitě tlak na cenu dolů, protože se tam projeví větší boj, který se scvrkne do souboje na jedné kombinaci technologií, formátu apod. To ale bohužel znamená, že efekt nakonec nemusí být pozitivní, jak to na první pohled vypadá. Nebude tedy mít prodej lepších a dražších zařízení za důsledek, že jejich průměrná cena bude nakonec tlačena dolů dalším bojem, cenovou válkou?

Miloš Bejblík, Canon: „Myslím si, že ne. Jednou ze strategií Canonu je ubrat v produktech, které mají z pohledu výrobce nesmyslně nízké ceny, a přitlačit v segmentu, který přináší vyšší profit. Zákazník skutečně může hledat produkt, který mu pro své užitné vlastnosti sedí. Pak nepůjde po ceně, ale spíše po tom, že má rád značku, nebo že má rád její design, vlastnosti řešení atd. Krize přinesla ozdravení."

Krize tedy znamená jakousi stabilizaci trhu a jeho zpětný posun k základním hodnotovým měřítkům (souhlas všech), která jsou v mnoha ohledech značně pošramocena z nedaleké minulosti. Netýká se to jenom tiskáren, ale samozřejmě i řady jiných produktových oblastí.

Miloš Bejblík, Canon: „Je to pravda, všichni se honili za většími čísly - a najednou jsme všichni probudili."

Michal Šimon, Hewlett-Packard: „To znamená orientaci na vyšší modely, na barvu. To znamená, tohle bude asi to, co budeme chtít. A samozřejmě servis. Jde o celkový přístup k zákazníkovi, novou edukaci prodejního kanálu, novou edukaci zákazníka. Takto to cítím a vnímám za HP."

Úloha resellera a jeho příležitosti

A teď se na vše podívejme z pohledu prodejce. Co může udělat pro to, aby přežil? A aby se měl lépe, než se měl v roce 2009? Teď se bavíme o prodejcích, o dealerech, resellerech. Je vůbec schopen koncovému zákazníkovi argumentovat? Proč a kam má dojít, co nabídnout, jak to prodat?

Miroslav Tyburec, Oki: „Zmínil bych problém aktivity, případně pasivity resellerů. Nečekat, až za ním přijde zákazník, ale pokoušet se ve svém dosahu nabízet produkty jak firmám, tak institucím, i státním a samosprávě, kde pořád ještě peníze přece jenom byly a doufejme, že i budou. Může nabízet řešení, nejen produkt jako takový. Třeba řešení pro tiskové audity zákazníka, vylepšení jeho flotily tiskáren, snížení jeho provozních nákladů, prostě tiskové audity a z toho vyplývající úspory pro zákazníka. Zde prostor pro dealery rozhodně je - vícero služeb i řešení pro zákazníky. Měl by koncovému zákazníkovi argumentovat třeba snížením nákladů."

Miloš Bejblík, Canon: „Reselleři se musejí vyprofilovat v tom, co na trhu nabízejí. Nemá cenu se pouštět do nějakých nesmyslných konfrontací - nabízet všechno a zároveň nic. Čili jde o pronájmy, služby, řešení, tj. o profilaci jejich přístupu k trhu."

Ladislav Kocour, Tech Data Distribution Distribution: „Ti, kteří za uplynulý rok přežili nejlépe, byli jednoznačně prodejci, kteří umějí něco jiného, než jenom prodat hardware. To znamená, že nabízejí služby. Navíc byli aktivní. Dealeři, kteří jen seděli na prodejně a čekali, jestli tam někdo přijde, nebo nepřijde, zpravidla neuspěli.

Michal Šimon, Hewlett-Packard: „Je to záležitost přidané hodnoty. Partner by měl přinášet vždycky něco navíc. Je to sice už obehrané téma, ale v souvislosti s řešeními a se službami zákazníkovi je pro něj přínosnější. Opět se ukazuje, to, co v ostatních komoditách, a u tiskáren zejména. Vlastní tiskárna je jenom prostředek, jak zákazníkovi dodat hodnotu. Řešení znamená, že se něco musí implementovat. A to už vyžaduje nějakou znalost."

Co může naopak výrobce udělat pro prodejce? Jak mu může pomoci?

Michal Šimon, Hewlett-Packard: „Připravili jsme pro partnery programy, které podporují jak transakční byznys, tak kontraktační byznys. Partner by se měl těchto programů u HP dožadovat, měl by se na nich vyučit a používat je. To znamená, jsme připraveni na to, abychom na trh přistoupili z obou dvou stran."

Miloš Bejblík, Canon: „Dealer musí s výrobcem aktivně zahájit dialog o podpoře, která vyhovuje jeho profilu, jeho pozici, do které se profiluje. Pak ale musí dostat samozřejmě odpověď."

Michal Šimon, Hewlett-Packard: „Jistě, jde o edukaci prodejního kanálu. My, výrobci, to musíme řešit. Začneme jej vyučovat jiným způsobem, učit ho jiné věci. To je přesně to, co říkáte vy."

David Koblížek, Konica Minolta: „I my se letos hodláme soustředit na to, že i u zařízení A4 budeme schopni nabídnout nějaké servisní smlouvy, pronájmy apod. Snažíme se integrovat zařízení A4 do komplexních tiskových řešení, jak jsou naši zákazníci zvyklí u velkých strojů. Jedním z argumentů koncovému zákazníkovi je cena za vytištěnou stránku, tj. celkové náklady na vlastnictví."

Když se ale dělá prodejní balíček, jak je to s jeho financováním?

Opět Miroslav Tyburec, Oki: „Na to existují leasingové společnosti. Je jich na trhu poměrně dost, takže pokud má partner nějakou bonitu, kterou si budou prověřovat, tak zajistit financování leasingem pro partnery není problém." Poněkud jsme ale při diskuzi zapomněli na něco, co s prodejem tiskárny přináší další pravidelný příjem -spotřební materiál.

Marcel Divín, Epson: „Pořád existuje komodita, která se jmenuje spotřební materiál, a ta je nejklíčovější ze všech. Kvůli němu stojí zato tiskárnu prodat. Profitabilita na hardwaru je jenom zlomek z celkové profitability řešení jako takového. Dosavadní diskuze probíhala hlavně o řešeních. Drtivá většina partnerů, kteří odebírají Reseller Magazine, je však běžnými prodejci a je otázkou, zda tyto firmy dokážou nabízet přidanou hodnotu ve chvíli, kdy na prodejně sedí dva. Řekněme si reálně, že jestli to skutečně jsou schopni, nebo nejsou schopni zvládnout. Fungují docela v pořádku, protože se dokázali přizpůsobit době. Dokážou snížit svoje vnitřní náklady a zaměřit se na věci, které fungují, viz například síť Comfor, která je složena ze 200 skutečně maloobchodních prodejen. Jde o etablaci partnera, jak se dokáže přispůsobit době, která je taková, jaká je."

Ladislav Kocour, Tech Data Distribution: „Nesouhlasil bych s tím, že to je všechno v pohodě. Máme databázi lidí, kteří reálně zkrachovali, zavřeli."

Marcel Divín, Epson: „Neměl jsem na mysli všechny, ale ty, kdo se skutečně zaměřili. Ve specifických regionech, jako je Praha, skutečně věci fungují trošku jinak. Ale v menších regionech to není tak, že by existoval partner, který by prodával skutečně jenom v krámě. Takový skutečně řeší veškeré věci, instaluje apod."

Tiskové řešení je velice široký pojem. Pro běžného uživatele znamená, že mu někdo řekne, jakou tiskárnu si má pořídit, když potřebuje tisknout dvakrát za týden fotku, šestkrát za týden prezentaci a pak potřebuje tisknout dopisy, občas to potřebuje vytisknout na nějaký karton a potřebuje to odeslat přes Wi-Fi. Běžný uživatel musí najít někoho, kdo mu řekne: „Tohle je tvoje potřeba a mnou dodané tiskové řešení je toto." Ale přidaná hodnota a služby k tomu jsou něco jiného. Ty znamenají, že prodejce přijede k zákazníkovi za tři stovky stav tiskárny zkontrolovat a zároveň mu nabídne, že když mu zavolá, mu druhý den doveze spotřební materiál, případně mu zavolá sám, jestli mu už nedošel. Samozřejmě také, že jiná přidaná hodnota je například pro banku. Je velice podobná, přestože banka sice nepřichází se stupidní poptávkou, že potřebuje tisknout šest fotek, ale se zcela jiným požadavkem. Vždy jde ale o přidanou hodnotu a tiskové řešení, které je poplatné danému koncovému zákazníkovi. To znamená, že o tiskovém řešení se dá hovořit jak v malém krámě, tak u velkého zákazníka.

Existují snad ještě jiné možnosti přidané hodnoty a výdělku, třeba ve formě servisu?

Marcel Divín, Epson: „Předpokládám, že většina výrobců řeší u levných zařízení servisní služby formou výměny kusu za kus. Jak my, tak HP apod. To znamená, že přímo zde se ztrácí část servisní podpory jako takové, protože ji po dobu záruky garantuje výrobce, a principiálně není u takového zařízení nějaká potřeba, aby se partner nějak zásadně staral. Druhý krok, který výrobce může udělat, je třeba systém sběrných míst, který my spustíme v Čechách a na Slovensku ještě v tomto roce, který se bude nějakým způsobem jmenovat - třeba Epson Express Service Centres, kde bude tuto službu poskytovat. Ty budou pro partnera tvořit přidanou hodnotu. To znamená, že dokáže flexibilně zareagovat i u základních zařízení na výměnu kusu za kus, prakticky obratem ten den, během dvou hodin přivézt náhradní tiskárnu."

Miloš Bejblík, Canon: „Servisní řešení skutečně může být od nejjednodušší rady - popsat a nabídnout síťové řešení, individuální tiskové zařízení, přes nějakou dodávku spotřebního materiálu, až po softwarové řešení komplikovanějších tiskových zařízení. Když by reseller zůstal jenom u samotného prodeje tiskárny nebo multifunkce za tisíc korun, tak opravdu moc nepečuje o svoji budoucnost."

 

Lukáš Jírový, Samsung:

 

„Pokud dealer bude aktivně přistupovat ke svému obchodu a k výrobci, tak Samsung rozhodně bude ten, kdo mu s tím v budoucnu bude pomáhat."

 

Marcel Divín, Epson:

„Hledáme aktivní a pozitivně naladěné partnery, kteří nechtějí jít s davem a chtějí se odlišit."

 

Michal Šimon, Hewlett- Packard:

„Díky našemu společnému partnerství jsme si udrželi vedoucí pozici na trhu - díky vám."

 

Ladislav Kocour, Tech Data Distribution:

„Buďte aktivní a pozitivní, protože ti, co jsou aktivní a něco dělají, tak mají šanci uspět."

 

David Koblížek, Konica Minolta:

„Konica Minolta nabízí partnerství, snažíme se vyvolávat poptávku a neschováváme problémy."

 

Miroslav Tyburec, Oki:

„Snažíme se o flexibilní rychlou reakci, nabízíme tříletou záruku, takže se reselleři nemusejí bát ani o záruční či pozáruční servis."

 

Miloš Bejblík, Canon:

„Canoňákem se stávají reselleři na věky. To stačí."

Jak „žít" s komoditou tiskáren v budoucnu? Tiskárny se prodávat stále dají. Některé produktové segmenty dokonce rostou; podle GfK dokonce roste i prodej některých produktových skupin prostřednictvím vás, prodejců. Jde o to, je rozpoznat a věnovat se jim - multifunkce převládají už dávno, do popředí přichází barevný laserový tisk už i v menších a středních firmách. Kromě toho musíte trvale tlačit na výrobce a připomínat se jim. Být aktivní se vyplatí i v segmentu tiskáren.