Tomáš Cígler z Tech Data Distribution: Se splněnými úkoly

Mohl byste zhodnotit uplynulé období, srovnat jej s předchozím?
Pokud za uplynulé období budu brát první pololetí letošního roku (2011), pak nejpříhodnějším přirovnáním je zřejmě vystřízlivění. Je to dáno hlavně skutečností, že trh se nevyvíjel, jak všichni očekávali. Vše začalo již vloni ve čtvrtém čtvrtletí, kdy po prvních třech kvartálech 2010, které byly velmi dobré, nadějné a znamenaly růst, přišlo čtvrté čtvrtletí. V něm výrazně poklesla spotřebitelská poptávka. Samozřejmě v komoditách, mezi něž patří počítače, a zejména notebooky, kdy zboží objednáváte výrazně dříve, než se prodává, je velmi malý prostor pro korekci.

V okamžiku, kdy už vidíte, že prodej nedopadne dobře, už s objednávkou u výrobce nemůžete nic dělat, zboží je na cestě. To, co jsme viděli v první polovině letošního roku, když se podíváte na čísla od IDC (agentura IDC uvádí tzv. sales-in, tj. naskladněné zboží, pozn. red.), vidíte, že se do České republiky dovezlo o nějakých 150 tisíc počítačů méně, než vloni. Znamená to pokles téměř o třicet procent. Když se však na stejnou záležitost podíváte z pohledu agentury GfK a jejich čísel, ta nám pak říkají, že v počtu prodaných kusů byl u nás naopak nárůst. Rozdíl mezi počtem naskladněných kusů PC a hlavně notebooků a skutečně prodaných nám ukazuje, jak velké přeskladnění zde bylo.

V případě přeskladnění máte na mysli celý trh, prakticky všechny distributory, nebo Tech Datu?
Hovořím o celém trhu. Tech Datu tato situace nezasáhla primárně, v podstatě až zprostředkovaně. My jsme se totiž šílených závodů v naskladňování v závěru loňského roku nezúčastnili. Sekundární dopad však měla nastalá situace i na nás, protože výprodej s sebou nesl významný pokles průměrné ceny. Když se podíváme zpět, prodávaly se notebooky za cenu netbooků. Je jasné, že za takové situace například cena nových modelů výrazně převýšila cenu výprodejových. V takové situaci je pro naše zákazníky, prodejce IT techniky, obtížné hledat argumenty, proč prodat nový, lepší model z pohledu konfigurace, avšak za výrazně vyšší cenu. Druhým úskalím této špatné situace bylo, že už tak dynamické prostředí, se ještě více vychýlilo. To samozřejmě nepřálo standardním prodejcům IT, doba nebyla dobrá na to, aby si takový zákazník koupil pár notebooků na sklad, protože cena se měnila každý den.

Kdo je tedy pro vás „standardní dealer“, na kterého se zaměřujete?
Z pohledu Tech Daty je standardním dealerem prodejní firma, která dodává hardware a software a k tomu vlastní služby.

To znamená dodavatel do středního segmentu, SMB?
Ano, přesně tak.

Které ostatní události byly z vašeho pohledu jakožto distributora na trhu IT v uplynulém půlroce nejvýznamnější?
Pokud pominu již zmíněné vysoké zásoby zboží a následné výprodeje za dumpingové ceny a čištění trhu, což byl opravdu extrém a myslím, že řada hráčů se bude ještě dlouho vzpamatovávat, pak určitě to byly další dvě záležitosti.

První byla panika okolo zemětřesení v Japonsku a možných výpadků dodávek, které se nakonec nekonaly. Spíše šlo skutečně o paniku než o reálný problém.

Druhou věc, kterou nemohu pominout, byla otázka, která sice nesouvisí přímo s IT, ale bezprostředně se nás dotýká. Tedy makroekonomický výhled, nejen z pohledu České republiky, ale celé Evropy. Aktuální situace není úplně růžová, ať se na věc podíváte ze spotřebitelského hlediska, klesající poptávky a škrtů vlád na investicích, situace okolo eura, obecné nervozity na trhu práce a ochotě lidí utrácet. Všechny tyto nepřímé vlivy se nás také dotýkají a přinést, v následujících měsících docela zajímavý koktejl problémů.

Co bylo nejvýznamnějšího pro vás osobně?
Když jsme spolu dělali rozhovor před rokem, bavili jsme se o tom, jaké jsou naše priority pro následující období. Hovořil jsem, že primárním zaměření Tech Daty bude na standardního dealera IT, že pro to potřebujeme některé podpůrné věci, jako například nový web a rozšíření portfolia, že se chceme více zaměřit na rozšíření našich speciálních brandů, jakými jsou Azlan, Datech, Brightstar v oblasti mobilních telekomunikací, Maverick v audiovizuální technice. Když se na vše podívám zpětně, pak musím konstatovat, že se nám většina z těchto úkolů podařila.

Právě dnes (12. 9. 2011) jsme spustili nový web, portfolio jsme rozšířili o více než třicet nových dodavatelů, což představuje nárůst počtu artiklů, které držíme skladem, o čtvrtinu. Rozšíření portfolia je kombinací lokálních kontraktů a vybraných značek, jež si zpřístupňujeme ze skladu v Boru, který je určen pro Německo a Rakousko. To samozřejmě znamená, že kusové objemy jsou v dimenzích, které jsou pro český trh až nepochopitelné. Hlavní vytýčené cíle se nám tedy podařilo splnit.

Druhou, pro mě osobně důležitou záležitostí je, že se nám podařilo vybudovat kompletní a silný manažerský tým na úrovni jednotlivých ředitelů. Stávající management tým jsme rozšířili o Petra Pavlíčka na pozici obchodního a marketingového ředitele a Jaroslava Salvu na pozici ředitele Azlanu. Oba dva Tech Datu velmi dobře znají, protože u nás před lety pracovali a zároveň velmi dobře znají a rozumějí IT distribuci.

Co nejvýznamnějšího plánujete pro další období?
Budeme pokračovat v nástupu, který jsme začali. Když se podívám na náš nový web, pak to, že jsme jej dnes spustili, je teprve začátek. Dostali jsme se totiž „pouze“ k implementování platformy, kterou už Tech Data používá ve všech zemích v Evropě a česká pobočka byla poslední, která používala svůj vlastní web. Dneškem jsme se tedy s Evropou ohledně prodejního webu sjednotili. Má to obrovskou výhodu. Tech Data totiž vnímá oblast e-commerce jako prioritu a investuje do ní hodně zdrojů, jak lidí, tak peněz. Každé další vylepšení znamená jeho okamžitou implementaci i pro naše zákazníky v Čechách a na Slovensku.

O rozšíření skladu a portfolia už jsem také hovořil. Ani zde nejsme na konci. Produktové portfolio samozřejmě hodláme a budeme je rozšiřovat i nadále. Přibudou další nové značky a produkty. U produktů, které dodáváme z německého skladu, nás čekají změny systémového nastavení tak, abychom všem zákazníkům dodali zboží do druhého dne a ne do 48 hodin. S našimi německými kolegy také pracujeme na cenovém nastavení tak, abychom svým zákazníkům nabídli atraktivní ceny. Nemohu zapomenout ani na naše speciální brandy. V případě divize s přidanou hodnotou Azlan, také pracujeme na rozšíření portfolia minimálně o dva zajímavé kontrakty. V Datechu jsme rovněž dnes oznámili důležitou akvizici distribučních aktiv společnosti Man und Machines. Pro nás to znamená, že se česká Tech Data stane jediným distributorem Autodesku nejen v Čechách, na Slovensku a v Maďarsku, ale nově i v Rumunsku.

K tomu všemu se řadí tři unikátní brandy, jež už jsem také zmínil, a sice Maverick, který se věnuje speciální audiovizuální technice, Brightstar telekomunikacím a Triáda se spotřební elektronikou, kterou v Čechách nemáme. Už dnes mohu říci, že minimálně jednoho z těchto specialistů budeme na českém trhu do konce roku uvádět.

Sklady pro Čechy a Německo jsou v jednom areálu, za jedním plotem. Proč pro jeden platí 24hodinová a pro druhý 48hodinová dodávka? Co brání jednotné 24hodinové dodávce?
Jednotné 24hodinové dodávce brání systémové nastavení a je jen otázkou času, kdy to změníme. Jak se vás dotýká přítomnost retailu a e-tailu? My rozlišujeme retail a e-tail. Oba tyto prodejní kanály vnímáme jako typ zákazníků s poměrně specifickým fungováním, každý z nich se chová jinak. Když se podívám na retail, je v něm situace poměrně ustálená a z pohledu posledního půl roku retail poněkud ztrácel. Jeho obchodní model je poměrně statický na to, jak dynamické prostředí na trhu s ICT technikou poslední půl roku bylo. Naopak to naprosto neplatí pro e-tail, v jeho případě šlo o jedinou skupinu, která byla schopna na přeskladnění vydělat. Bylo tomu díky obrovské absorpční schopnosti e-tailu, schopnosti zbavit distributory a výrobce přebytečných skladových zásob. Jsem přesvědčen, že e-tail jako celek stále rostl, že hlavní e-tailoví hráči se vyvíjeli lépe, než zbytek trhu.

Měli jste nějaké výpadky dodávek v souvislosti s nedávnou přírodní katastrofou v Japonsku?
K ničemu zásadního doopravdy nedošlo. Faktické výpadky se nikterak nedají srovnat s marketingem, jaký okolo této záležitosti vyvstal. Spíše šlo skutečně o pouhou paniku.

Prodává Tech Data Distribution i na Slovensko? Jakým způsobem?
Na Slovensko dodáváme. Náš obchodní model je postaven na prodeji z Prahy, sklad máme pro celý region v Boru u Tachova. V pražské kanceláři máme tým lidí, kteří se Slovensku věnují, a většinu zákazníků na Slovensku jsme schopni obsloužit do druhého dne. Nový InTouch uvádíme i ve slovenské verzi.

Jakou roli vidíte pro distributora, případně VAD v prostředí cloudu? Dopoledne jsem si otevřel zahraniční časopis, také určený pro distribuční kanál, a nečetl jsem nic jiného, než „cloud“?
V prostředí cloudu rozlišujeme tři prodejní modely. Prvním jsou dodávky produktů a řešení pro cloud, tedy servery, storage, síťová infrastruktura, virtualizace, security apod. To je to, co už dnes děláme v rámci Azlanu. Druhým je prodej „cloud“ produktů. Tady jsme zatím na začátku, ale první vlaštovky, jako například Office 365, už v nabídce máme. Třetím modelem je poskytování služeb v prostředí cloudu a to je oblast, kde jsme úplně na začátku.

Nedílnou součástí je samozřejmě oblast vzdělávání našich prodejců tak, abychom jim pomohli se v prostředí cloudu co možná nejlépe orientovat. V tuto chvíli mateřská korporace Tech Data připravuje program a iniciativu, která bude pokrývat všechny tři výše uvedené prodejní modely. Do tří měsíců bychom tedy měli prezentovat ucelený program pro „cloud“ i v České republice.

V jiném cizím zdroji jsem četl, že ve Spojených státech ohlásila Tech Data distribuci cloudových řešení IBM.
Americká Tech Data je v tomto o několik kroků před námi a již spustila ucelený program TD Cloud.

Kde byste chtěl Tech Datu v onom cloudu vidět?
Jak už jsem řekl, cílový stav je, aby Tech Data pokrývala svoji nabídkou všechny tři prodejní modely a měla ucelený program vzdělávání a podpory našich prodejců. Dejte mi ještě nějaký čas. Teď ještě o tom podrobně hovořit nemohu. Nicméně během tří měsíců vše představíme vcelku.

Nebojíte se přímých dodávek výrobců? Nějakých deset tisíc serverů do datového centra najednou si přece mohou rádi zavézt sami.
Přímé dodávky výrobců tu byly vždy, jejich výše je u každého výrobce jiná. Nemyslím, že by cloud tento stav nějak výrazně změnil.

Dodáváte do datových center?
Do datových center už samozřejmě dodáváme, zvláště TD Azlan, tato divize má pro ně komplexní nabídku, jak z pohledu hardwaru, tak z pohledu virtualizace, ale i včetně služeb, které dealerům dodáváme. Mezi ně patří předprodejní podpora, konzultace, vypracování cenových nabídek, až po přímou prodejní podporu.

Co pro vás znamená prezentace vaší firmy v Reseller Magazinu?
Reseller Magazine je pro nás zajímavý z pohledu oslovení jasné cílové skupiny dealerů, která nás zajímá. Reseller Magazine je v tomto ohledu vynikající médium.

Prozradil o sobě

Jaký používáte počítač?
Nějaký notebook HP.

Jak má velký disk?
Netuším.

Velikost paměti?
Mám pocit, že 4 GB.

Procesor?
Proboha tak to už vůbec nevím.

Webový prohlížeč?
MS Explorer.

Telefon?
BlackBerry, z důvodu synchronizace e-mailů v našem podnikovém řešení.

Oblíbená značka automobilů?
VW

Oblíbený nápoj?
Víno, pivo, zelený čaj.

Oblíbené jídlo?
Nejsem moc vybíravý, mám ale rád italskou kuchyni a dobrý steak.

Oblíbený sport?
Kolo.

Hudba, hudební skupina?
Mám rád rockovou klasiku jako U2 apod.

Něco neoblíbeného?
Kromě otřepaných frází mě nic nenapadá.