Reseller Magazine 12/2010
Zleva Richard Voigts (Reseller Magazine, DCD Publishing), Petr Poláček (DNS), Petr Pavlíček (DCD Publishing), Richard Havlík
|
Reseller Magazine: Jestliže se řekne rok 2010, co si s ním spojíte z pohledu událostí na trhu, co bylo významnou změnou nějakém zažitém trendu?
Tomáš Čech, Acer: V posledních dvou letech se mluvilo o krizi, v letošním roce dochází po volbách k vládním úsporám. Závislost ekonomiky na centrálních penězích a na krizi nebo konjunktuře se mnohem dříve projevuje u velkých firem. Trh zpomalil, ale stále roste, je relativně stabilní. Záleží i na tom, které produkty jsou pro uživatele zbytné, na kterých je možné ušetřit, které jsou součástí života stejně jako jídlo. Spotřebitelský trh je na krizi velmi málo závislý a výkyvy jsou skoro neznatelné.
Ivan Hábovčík, APC: Zejména je cítit příklon k pohodlnějšímu nákupu v e-tailech oproti retailu. Očekávali jsme větší oživení, ale celková makroekonomická situace, úsporné plány v Evropě a ty potom, kopírovány našimi rozpočtovými záležitostmi, vše zbrzdily. Rok 2010 bych viděl lehce nad úrovní loňského roku.
Milan Hrabovský, Microsoft: O roce 2010 bych řekl slovo „nejistota“, protože když se podíváme na vývoj dolaru, predikce, které slýcháme, jsou dosti často velmi nepřesné. Navíc po volbách už ani není jisté, kolik peněz bude ve veřejné správě a kdo o nich rozhoduje, ani jaký to bude mít časový horizont. Po volbách v samosprávě se nejistota pouze zvýší. Měl jsem větší očekávání hlavně od druhé poloviny roku, a z vývoje jsem trochu zklamán. Zákazníci se naučili šetřit, což přichází i v segmentu domácností a u malých a středních firem. Rostli jsme, ale očekávali jsme růst vyšší.
Richard Havlík, eD’ system: Distributoři koncový trh příliš neovlivňují, přesto musím říci, že roste. Je tažen spotřebou domácností a menších firem. Vybírají však pečlivěji, nikoliv ad hoc. V korporátní sféře a státní správě zvažují útratu stále více. Oproti predikcím naštěstí nedochází k vlně bankrotů, insolvencí a konkurzů. Spousta našich manažerů, podnikatelů se uměla s nepříznivou ekonomickou situací ve všech oborech vyrovnat a ekonomika neutrpěla dominovým efektem. Vybruslili jsme ze všeho docela dobře, a to mám na mysli jak Česko, tak Slovensko, alespoň co se týče skladby dealerů v informačních technologiích.
Petr Poláček, DNS: Uplynulá krize s sebou přinesla do IT businessu kromě klasických makroekonomických efektů jeden zásadní výsledek. Vždy máte dvě vlny, kdy probíhají spojení a akvizice v největší hustotě a síle. Jsou nahoře a dole v ekonomickém cyklu. Jsem přesvědčen, že akvizice a spojení různých firem v Americe značně zamíchaly kartami. Oracle koupil Sun Microsystems a HP koupil Palm, Intel zase McAfee, proběhly i další akvizice, včetně IBM. Zvláště první jmenovaná v podstatě znamenala zásadní přepis mapy. Jde o záležitosti, které nevnímáme bezprostředně, neboť se odehrávají v Americe, ale přesto s tímto trhem poměrně značně zahýbají. Přijde další koncentrace trhu jak straně výrobců, tak na straně prodejního kanálu. Mohu přitom zmínit i prodej jedné distribuční divize HP, která přešla do Avnetu, šla prostě k silnějšímu. Jde o jednoznačný trend. V DNS jsme primárně závislí na podnikovém segmentu, proto „díky“ volbám a „díky“ škrtům ve státním rozpočtu pro nás je tento rok rokem poměrně významného poklesu, někde až na úrovni deseti procent. Kromě toho vnímám růst popularity modelů, jakými jsou cloud computing, outsourcing, virtualizace apod.
Reseller Magazine: V čem se kdo „sekl“, co jste očekávali, že se odehraje dramaticky jinak? V čem jste se v tomto roce netrefili?
Tomáš Čech, Acer: Přechod na Windows 7 s sebou nesl veliké nároky na logistiku. Měl bych však poznámku k šetření. Existuje teorie o křivce výběru daní v závislosti na daňové progresi. Čím se zvětšuje daňová progrese, výběr daní neroste, protože lidé se naučí, jak daně obcházet. V okamžiku, kdy daně spadnou a dále nerostou, už to umějí. Dá se očekávat, že trend šetření bude trvalý, že bude mít obrovskou setrvačnost. Lidé najednou zjistí, že dokážou na výpočetní technice ušetřit, aniž by to podrylo jejich konkurenceschopnost, a budou se tak chovat trvale.
Ivan Hábovčík, APC: Šetření se stalo součástí chování zákazníků a až se o všem bude psát v učebnicích, bude se to nazývat „novým normálem“, bude to standard. Úrokové míry jsou dole, banky nepůjčují, trh se příliš nerozbíhá, do toho přichází růst cen energií. Na druhé straně u nás nic nezbankrotovalo. Slyšel jsem krásný citát, že české firmy jsou mistry v plavání pod vodou bez nádechu. Jednou se ale nadechnout budou muset. Pro mě je to zdrojem lehkého optimismu. Budou muset nastat kvalitativní změny, zatím se přemýšlí pouze o změnách kvantitativních. Doufejme, že budeme mít aspoň trochu gramotné náčelníky, kteří budou schopni pochopit, že se jim nevnucuje nějaké další tunelování, ale že IT prostě nutně potřebují.
Richard Havlík, eD’ system: Co bylo jinak? Že mi to trochu líp šlapalo na kole, než jsem očekával, což je pozitivní.
Petr Poláček, DNS: Plánovali jsme určitý meziroční pokles, tušili jsme, že cyklus takový bude. Trochu razantnější, než jsme čekali. Některé státní a další zakázky se „nedosoutěžily“. Hovořím například o registrech a podobných projektech. Pravděpodobně se nestihnou dotáhnout ani do konce roku. Je to tudíž o něco horší, než jsme čekali.
Milan Hrabovský, Microsoft: Čekali jsme lepší druhý kvartál.
Reseller Magazine: Jaký je produktový pohled? V podstatě jde o to, které produkty z produktové oblasti byly tahounem trhu a které zůstaly za očekáváním, nebo spíše vyklidily pole?
Tomáš Čech, Acer: Až do roku 2008 český trh neustále bohatl. Průměrné ceny neustále klesaly, průměrné konfigurace, zvláště u mobilní techniky, rostly, a lidé kupovali čím dál tím lépe vybavené, relativně dražší produkty. V okamžiku krize se situace najednou obrátila a cena začala být při nákupu opět podstatnějším argumentem, což pomohlo trochu reinkarnaci netbooků. Na začátku byly taženy cenou, následně se vyčerpaly, a poté znovu obnovily, ale spíše v nejnižší kategorii, kde lidé kupují levné produkty. Notebook začíná být osobním komunikačním nástrojem. Začíná být zbožím, které je obtížně zbytné. Studovat na střední škole bez vlastního počítače už je nemožné, přitom před deseti lety bylo nemyslitelné, aby měl notebook vysokoškolák. Celkový objem je díky tomu mnohem lépe predikovatelný, protože mnohem více závisí na populaci a na demografické struktuře.
Milan Hrabovský, Microsoft: Příchod Windows 7 zejména v segmentu notebooků a netbooků očekávání více než naplnil. Také Office Home&Student se v České republice prodává velmi dobře. Stále nás překvapuje potenciál, když se udělá zajímavá nabídka. Vždycky se vyprodát a zboží ještě chybí.
Reseller Magazine: Jak to vypadá ve spektru od domácích produktů až po infrastrukturní zařízení?
Ivan Hábovčík, APC: V časech větší hojnosti roste prodej tím rychleji, čím dražší je produkt. V tomto roce se zbrzdil, protože nastal pokles investiční aktivity. Větší pokles byl u velkých datových center, bylo však kompenzován businessem u menších řešení. Až se křivka začne zase narovnávat, větší věci se zase zákonitě rozběhnou rychleji.
Petr Poláček, DNS: Největší pokles je vidět u serverů, storage a komunikačních řešení. Naopak nárůst je v oblasti u řešení technologií nižší až střední kategorie. Vyšší aktivita vychází od firem z oblasti výroby, automobilového průmyslu apod. Tvrdý pokles highend řešení, mírný nárůst v oblasti středních řešení bohužel nevykompenzuje.
Richard Havlík, eD’ system: Dochází ke zrychlení trendu v noteboocích a k mírnému zpomalení růstu v netboocích. Levnější notebooky nejsou daleko od netbooků, a kdo už musí nasazovat brýle, aby viděl na 10palcovou obrazovku, rád si tisícovku nebo dvě přidá, aby měl l5palcovou. Kromě toho pokračuje zpomalení prodejů desktopů. Z prodejů v podstatě vymizela DVD, všichni přecházejí na obsah online, zvlášť mladší generace. Prosedí 75 procent času on-line na Youtube, Google a Facebooku. To je skutečnost, která se sice neprodává, ale se kterou je spojena spousta dalšího businessu kolem. Myslím, že tento trend onlineových záležitostí je jeden z nejvýznamnějších. Vidíme to u dětí a u mladších. Stejně tak jsou novým trendem mobilní telefony, dnes už spíše komunikátory, také mají možnost být online.
Tomáš Čech, Acer: Loni nebo předloni jsme se bavili, že každý bude připojen online v podstatě trvale. Ceny online připojení jsou už dnes přijatelné, tento trh masově roste a dá se očekávat, že každý bude neustále online minimálně s jedním nebo dvěma zařízeními.
Reseller Magazine: Začněme s cloud computingem.
Milan Hrabovský, Microsoft: Pro nás je cloud computing největší příležitostí. I s krizí přišel daleko větší zájem velkých i malých firem o cloudové řešení. Prodejci by se neměli bát, že pokud zákazníkovi nabídnou na řešení cloudu, že o něj následně přicházejí. Za prvé, když to neudělají oni, obslouží ho někdo jiný. Za druhé věřím, že cloud bude pro ty šikovné velmi zajímavým obchodním modelem.
Reseller Magazine: Kde Microsoft vidí prostor pro prodejce?
Milan Hrabovský, Microsoft: Dnes je nejjednodušší začít nabízet naši službu BPOS. Uvedli jsme ji v dubnu. Na BPOS máme už přes padesát zákazníků a přes tisíc uživatelů. Aby se toho partneři nebáli, umožňujeme jim, aby na tuto službu přešli sami, a to zdarma, aby se to naučili.
Reseller Magazine: Je výdělek resellera jednorázový, když přivede zákazníka, nebo potom ještě dostává něco navíc?
Milan Hrabovský, Microsoft: Ne, ze služby BPOS není pouze jednorázový příjem. Jde o provizní systém, na jehož základě má zajištěn dlouhodobý obrat. Pokud prodejce nabídne zákazníkovi BPOS, on bude stále primárním partnerem, který se o něj stará, a my mu za to budeme dávat jeho marži. Vždycky bude primární osobou, která se zákazníkem bude budovat řešení, ať už bude na cloudu, nebo bude kombinované, a zároveň se s ním budeme bavit o dalších příležitostech. To znamená, že my určitě nebudeme tím, kdo bude chtít převzít vazbu mezi zákazníkem a partnerem na sebe.
Ivan Hábovčík, APC: Všichni můžeme být rádi za jednoduchý „sexy“ název cloud computing, kterým se zpopularizoval mezi širokými vrstvami zákazníků. Druhý fakt je, že za ním jsou logické tendry, které se snaží odbourávat to, co pro firmy není primární, zvláště v časech zvyšování obchodních tlaků na obchodní výsledky. Znamená to, že z našeho hlediska jde jednoznačně o outsourcing infrastruktury, který partneři mohou nabízet, od softwaru přes hardware až po správu budov (facility management). Z hlediska procesů v pozadí je pro cloud computing důležité budování hostingových center. To se samozřejmě týká pouze těch největších, protože investiční náklady na vybudování takového centra mohou dosahovat řádově stovky milionů korun. Vše závisí i na tom, co budeme jako ekonomika schopni nabídnout. Zákazníci už totiž začínají obíhat potenciální hostingová centra v České republice, na Slovensku i v Maďarsku, prostě hledají, kde by se tady usídlili.
Reseller Magazine: Málokdy hovoříme o open source, protože jde o produkty zadarmo pro ty, jejichž čas je také zadarmo, ale přece jen se Linux dodává. Jak dalece ho zákazníci požadovali? Z důvodu snížení ceny celkové investice, nebo z nějakých jiných důvodů?
Petr Poláček, DNS: Open source vnímám jako legitimní produkty, které vyplňují určitou část na trhu a v podstatě je na volbě zákazníka, nakolik je schopen důvěřovat případné následné údržbě produktu, upgradům a dalšímu vývoji. V segmentu enterprise, kde se pohybujeme, jsou stále preference na výrobce, kteří jsou komerčními výrobci technologií.
Reseller Magazine: Alespoň podle prvních zpráv vstoupil na náš trh razantnějším způsobem Apple.
Tomáš Čech, Acer: Samozřejmě je relativní, co nazýváte razantním vstupem. Když fouknu z plných plic, na druhém konci místnosti to nemusíte cítit.
Richard Havlík, eD’ system: V Evropě se podíl Applu pohybuje kolem dvou procent. Z hodně dlouhé perspektivy lze očekávat, že v České republice a na Slovensku budeme v souladu s celoevropskými trendy. To je asi vše, co se k tomu dá říct.
Reseller Magazine: Jak vypadá chování trhu a jeho základních spotřebitelských segmentů, nejmenší spotřebitelé a SOHO, SMB, a velké zakázky u velkých organizací, včetně státních?
Tomáš Čech, Acer: Čím je obchod elastičtější, tím vykazuje nejnižší segment v době ekonomického tlaku lepší výsledky. Je to dáno větší individualitou rozhodování při nákupu, takže nejlépe je na tom spotřebitelský trh, potom SOHO.
Milan Hrabovský, Microsoft: SMB je trh, který stále roste. Souhlasím s Tomášem Čechem, že spotřebitelský trh rostl víc.
Richard Havlík, eD’ system: Spíše než SMB a SOHO vidím dealerské kategorie, ať už je to retail, e-tail, nebo klasický dealer. Tyto tři hlavní součásti obchodního kanálu fungují, a ani jedna výrazně nestrádá. Zdravý mix je důležitý pro dlouhodobý úspěšný růst celého odvětví. E-tail posílil, dealerský kanál však bojuje statečně a uvědomuje si, že věc není jenom záležitostí prodeje krabic, ale především služeb, které e-tail nebo retail nemohou z podstaty svého byznysu nabídnout.
Petr Pavlíček, DCD: Jak si vedou velké firmy a státní organizace?
Ivan Hábovčík, APC: Zaznamenáváme stagnaci až pokles, jenž je proporcionální rozpočtovým penězům, které jsou přidělovány v průběhu roku.
Petr Poláček, DNS: Z pohledu velkých zákazníků vnímám oživení tam, kde problém začal, tzn. u bank, investiční aktivita je u nich o něco vyšší než v jiných oblastech tohoto segmentu. Stagnaci cítím v oblasti telekomunikací a utilit, a zcela jednoznačně výrazný propad ve vládních investicích do IT.
Reseller Magazine: Jak jste museli tomuto vývoji přizpůsobit zejména svou marketingovou aktivitu?
Tomáš Čech, Acer: Už jsme se přizpůsobili asi před třemi roky. Obecně platí, že minimalistická varianta je opravdu ta nejlepší. Mediální trh je přesycený a efektivita jakýchkoliv nadlinkových aktivit se kvůli tomu prudce snížila. Existuje extrémní konkurence, relativně monopolní dodavatelé, existuje veliká nahraditelnost a velmi vysoká cenová elasticita. Trh IT je málo profitabilní. V porovnání s jinými obory jsem názoru, že IT trh má prostě mnohem méně peněz. Jsme na jednom mediálním trhu, který je sdílený se všemi ostatními obory. Dosáhnout kritické masy u jakékoliv nadlinkové komunikace je velice obtížné. V podstatě jediný efektivní způsob je soustředit se na podlinkové, velmi cílené akce, a na jejich co nejužší směrování na správnou cílovou skupinu. Masová reklama není vhodná. Ani Microsoft Office není typický produkt, vhodný pro televizní nebo rozhlasovou reklamu, protože oslovit kritickou masu je dnes příliš drahé.
Ivan Hábovčík, APC: Pro nás pro všechny to prakticky totéž. Možná bych trochu polemizoval o elasticitě trhu, protože si myslím, že v čase krize se stal méně pružný. Přeloženo do lidské řeči – ať do něj šťoucháme nějakými marketingovými aktivitami nebo trochu oscilujeme s penězi, poptávka se příliš nemění. Tudíž i my tzn. komunikujeme s celým trhem jen o nových produktech, a odkládáme případné větší marketingové investice na dobu, kdy se zvýší elasticita (přizpůsobivost) trhu zvýšením poptávky.
Tomáš Čech, Acer: Elasticita neznamená v mém pojetí velikost trhu v závislosti na ceně, ale velikost podílu na trhu pro jednotlivého hráče v daném segmentu. Jestliže je nízká elasticita velikosti celého trhu a vysoká elasticita přepnutí jedné značky na druhou, potom efektivnější než jakýkoliv marketing, je nejlepší ze všeho soustředit se na cenu.
Milan Hrabovský, Microsoft: Krize paradoxně otevřela další možnost, jak oslovit zákazníky. Měli jsme velmi úspěšnou kampaň, která se nazývá „Investujte do úspor“. Využití Live Meetingu je dnes daleko lépe akceptováno, než tomu bylo dřív. Lidé mohou letět do Paříže a tam se dva dny bavit, ale může to probíhat i prostřednictvím Live Meetingu. To samé cítíme u zákazníků. Přitom ani nemluvím o cloudu, kde popularita tématu také souvisí s obrovskou příležitostí ušetřit peníze. Pokud jde o marketing, krize paradoxně otevřela další prostor pro diskusi se zákazníky.
Richard Havlík, eD’ system: Distributor naštěstí nepůsobí marketingově na koncový trh, ale na partnerský kanál, takže generace poptávky je na výrobcích a na prodejních partnerech. Musíme jim dát na vědomí, že pro ně máme zboží za dobré ceny a v dostatečném sortimentu na skladě. To je zpráva, jakou potřebují, a není, co na ní měnit. Udržet vysoký standard, abychom byli právě tím partnerem, kterého si vyberou.
Petr Poláček, DNS: U nás je to podobné jako u eD‘ systemu. Důležitá je investice do vztahu s klíčovými klienty, s rozhodujícími koncovými zákazníky, a snad možná komunikace významných změn, v produktovém portfoliu, tzn. rozšíření o některé brandy, kterými jsou Juniper Networks a Ruckus Wireless.
Reseller Magazine: Oba trhy jsou v mnoha případech společně řízené, mohou být i majetkově provázané, zejména u distributorů. Jaké jsou zásadní rozdíly, zejména z pohledu doposud diskutovaného, tzn. tempa růstu, absolutní velikosti trhu v poměru mezi oběma zeměmi, a produktové skladby? Velikost trhu se uvádí v poměru zhruba 3 : 1, přičemž poměr populace je 2 : 1.
Richard Havlík, eD’ system: Myslím, že k žádnému dramatickému vývoji tím či oním směrem nedochází. Tempo růstu na obou trzích zůstává podobné. Jediný rozdíl vidím z hlediska kanálu, kterým se zboží dostává ke koncovým spotřebitelům. V České republice je znatelně silnější e-tail, zatímco na Slovensku je e-tail slabší. Na druhou stranu je na Slovensku vztah prodejce a koncového zákazníka pevnější a důležitější než v České republice.
Reseller Magazine: Jaká je produktová skladba?
Richard Havlík, eD’ system: Velmi obdobná. Není to tak, že by bylo něco významného, co „frčí“ v Čechách a „nefrčí“ na Slovensku a obrácené. Samozřejmě, že slovenský zákazník preferuje slovenské Windows, český zákazník zase české Windows, ale to jenom na odlehčení.
Ivan Hábovčík, APC: K drobným rozdílům dochází, jen když se vyskytnou krátkodobé oscilace v měnách. Slovensko má občas tendenci kmitnout kvůli tomu, že trh je menší. Trochu cítím vliv na oba trhy z Polska, což se zesiluje.
Tomáš Čech, Acer: Na povrchu sice vypadají některé věci podobně, ale stejné číslo může být ve skutečnosti jiné, tak jako 20 může být 10 + 10, ale může být také 30 – 10. Z mého pozorování vyplývá, že tyto trhy jsou spíše mírně divergentní, i když snaha o konsolidaci ze strany všech mezinárodních firem je jasná, protože je to pro ně efektivní. Na Slovensku jako více chybí segment SMB. Na Slovensku možná rychleji než v Česku, také roste s fázovým zpožděním spotřebitelský segment. Byla zmíněna slabší přítomnost e-tailu na Slovensku, ale je naopak vyvážen relativně silnějším retailem. Slovensko je kromě toho více závislé na velkých zakázkách, na vládních investicích.
Reseller Magazine: Jaké je chování a změny ve struktuře prodejního dealerského IT kanálu? Ubylo za posledních dvanáct měsíců výrazně firem, které se prodejem IT zabývají? Přibyly některé nové? Přecházejí od šoupání boxy ke službám?
Richard Havlík, eD’ system: Ubylo malých firem na „vedlejšák“, po večerech z obýváku. U těch, kteří měli prodej IT jako svůj byznys, který je živí, úbytek nebyl razantní. Vždycky se objeví i noví.
Tomáš Čech, Acer: Každý týden si vyjíždím reporty od distributorů, kolik je mezi nimi nových IČO. Toto číslo se každý týden pohybuje řádově kolem pěti procent obratu a je neuvěřitelně stabilní. Není také úplně ostrá hranice mezi skrytými koncovými uživateli a dealery. Přesto dramatické úbytky dealerů navzdory očekávání nepozoruji.
Petr Pavlíček, DCD: Bavme se nyní, kdo a jak dělá oněch 90 procent byznysu. Změnila se v posledních měsících aktivita tohoto standardního prodejního kanálu?
Milan Hrabovský, Microsoft: Jsou partneři, kteří pláčou, a jsou partneři, kteří se dívají na další příležitosti. Ti lidé dělají byznys dlouho a nad svou budoucností přemýšlejí. Vidím více aktivního než pasivního přístupu.
Richard Havlík, eD’ system: Ten, koho prodej IT živí, přemýšlet a makat musí. Jakmile zastaví, vlak jede dál, on zůstane na peróně.
Petr Pavlíček, DCD: „Šoupání boxy versus poskytování služeb“, je tradiční rada prodejcům, která zaznívá v každém projevu od kohokoliv, kdo se IT zabývá, zejména od výrobců.
Ivan Hábovčík, APC: Profesionální prodejci si samozřejmě tradiční radu pro přechod ke službám k srdci berou, protože trendy, které vidíme my, oni vidí také. Otázka je, v jakém segmentu, v jaké úrovni a za jaké služby jsou zákazníci schopni a ochotni zaplatit. Jde vždy trochu o zápas, že podpora nebo část služeb se očekává s produktem jako neplacená. Velcí hráči však produkty a služby jasně rozdělují. Služby jsou významnou složkou i v segmentu středně velkých firem. Když o tom s dealery mluvíme, jsou hodně tvořiví.
Petr Poláček, DNS: Majority obratu dosahujeme s velkými systémovými integrátory a zde jsou služby hlavní. Infrastrukturu už berou jen jako nutné zlo, aby mohli rozběhnout aplikace a prodávat služby.
Petr Pavlíček, DCD: Jak se bránit e-tailu, zvláště onomu velkému? Tento dotaz na trhu opravdu zaznívá, ať se potkáte s kýmkoliv.
Tomáš Čech, Acer: Český trh, zejména spotřební, ještě není úplně obsazený. Stále se vyvíjí, možná rychleji než trhy, které jsou o dvacet roků starší. V západní Evropě drží velký retail u spotřebního zboží nějakých 60, 70, někdy 80 procent. Modus operandi velikého retailu je, že přijdou za výrobcem, ohromí ho obrovským číslem a dostanou speciální cenu. Přitom vůbec nerozhoduje, kdo je výrobce a který je to retail. Kdo chce být na trhu, tak v této hře být musí, a kdo v této hře chce být, musí se tomu přizpůsobit.
U nás ještě před deseti roky spotřební trh kromě toho, že byl velice maličký, obsluhovali specializovaní prodejci. Pak spotřební trh prudce vyrostl a velikou část jeho růstu posbírali právě velcí hráči. Kromě toho, že u nás vyrostl retail, vyrostl i e-tail. V tomto okamžiku už mají dohromady zřejmě více než polovinu celkového spotřebního trhu. První otázka na každého prodejce je, zda vůbec chce na spotřebním trhu být. Platí, že buď je třeba se specializovat, nebo být velký, nebo na tomto trhu vůbec nebýt. Lepší řešení neexistuje.
Problém velkých e-tailů je personifikován s jednou velkou firmou. Nejde přitom o její specifický problém. Obdobně jako v Austrálii se z vačnatců vyvinuli vrcholoví predátoři, protože tam nebyli žádní vyšší savci, se u nás vyvinula jedna e-tailová firma, a to proto, že u nás nebyli dostatečně draví retaileři.
Pozoruji trend silné konvergence mezi retailem a e-tailem. Začínají se chovat podobně. Nakupují zboží a snaží se dostat lepší ceny nikoliv díky nižší marži, ale díky objemům. A pohříchu je dostávají od naší konkurence možná ještě více než od nás. Avšak zároveň tím, jak tlačí marketingem na koncového uživatele, jak otevírají pobočky, nutně jim tím rostou i náklady a musejí pracovat s vyšší marží. Tudíž se čím dál více přibližují standardnímu způsobu práce retailů.
To samozřejmě vnímáme z hlediska drobnějších prodejců IT jako problém, a to jako problém dlouhodobý a strategický. Lze jej možné řešit jenom strategicky. Prodejci, kteří oslovují jiné zákazníky, musejí jim být schopni prodávat jiné produkty, které retailových kanálech nejsou. Už asi čtyři nebo pět roků proto máme striktně oddělené profesionální produkty od produktů spotřebních z hlediska designu, výbavy i prodejního kanálu. Pokud prodejci chtějí oslovit profesionální trh, pak jim prostě díky tomuto modelu mohou a musejí nabízet i jiné produkty. Pak už je na důslednosti každého výrobce, jestli je schopen dostatečně široké produktové portfolio oddělit a mít pro profesionální prodejní kanál úplně jiné produktové portfolio než to, které má pro velký retail. Samozřejmě dochází k překryvu produktů. Spotřební produkty mohou mít všichni, ale profesionální modely mohou mít jenom profesionální prodejci, a to je tlak na jejich specializaci, což může přinášet marži.
V okamžiku, kdy prodejce přistupuje k prodeji pasivně, většina takových ale není, potom zákazníkovi prodá, za čím přijde do obchodu. Ale na to velcí hráči tlačí. Potřebují, aby se jim jejich investice do marketingu vrátila, což je nevyhnutelný ekonomický fakt.
Avšak prodejce, který je schopen zákazníka „vlastnit“, má prodejní argumenty, je schopen zákazníkovi prodat jiný produkt, i kdyby měl horší poměr cena–výkon, nemá problém s profitabilitou.
Richard Havlík, eD’ system: Úkolem distributora je mít skladem dostatečné množství, správné portfolio produktů, aby byl schopen s minimálními náklady a minimální marží zásobovat kanál. Úkolem distributora není koncový kanál budovat nebo ho dramaticky ovlivňovat. To je záležitost výrobců. Proto dodává každému prodejci, kdo objednává a spolehlivě platí, ať je to e-tail, retail nebo klasický prodejní kanál.
Distributoři u nás mají minimální marže, které jsou nákladově pod úrovní západní Evropy, což je mimochodem i jeden z důvodů, proč se sem západoevropská konkurence příliš nehrne.
To, že je některá partikulární část kanálu podporována výrobcem, je jeho rozhodnutí. Jestliže výrobce stanoví speciální cenu, promoakci nebo speciální dotaci na nějaký produkt, pro nějaký kanál nebo nějakou množinu partnerů, je jen a jen rozhodnutí výrobce. Distributor je jen poskytovatelem služby, procesu, který to „procesuje“. Možná to zní alibisticky, ale my opravdu rádi dodáme každému, kdo zaplatí.
Rok 2011
Reseller Magazine: Za dveřmi máme rok 2011. Co lze očekávat jako klíčové, co trh ovlivní, a pokud produkty a technologie, tak které, a pokud obchodní záležitosti, tak které, a jaké budou mít souvislosti?
Tomáš Čech, Acer: Nejsilnějším trendem zřejmě bude, že žádný trend nebude. Stav posledních tří let zřejmě zůstane setrvalý a změny budou pomalé. Nemělo by dojít k nějakému dramatickému obratu.
Ivan Hábovčík, APC: Kvantitativně souhlasím. Kvalitativně, protože se pohybuji v oblasti trochu jiné než ostatní, v oblasti elektřiny, je cítit skutečně úsporná spotřeba zařízení. Technologicky to bude zajímavé pro všechny segmenty, od domácností až po největší zákazníky. Ekonomická nutnost a postupně rostoucí ceny energie dotlačí všechny, aby pozorněji sledovali technologický vývoj. Bude urychlen. Celkový růst asi bude pomalejší, než jsme si kdykoliv přáli.
Milan Hrabovský, Microsoft: „Nový normál“ bude pokračovat. Některé záležitosti však asi prorostou daleko výrazněji než zbytek trhu. Jde cloud, virtualizaci a outsourcing.
Richard Havlík, eD’ system: Z hlediska korporátních záležitostí, jde přesně virtualizaci, cloud apod. Položme si otázku, jak se budou vyvíjet zařízení pro usnadnění online přístupu. Zde je velká příležitost v internetovém obsahu. V Čechách je zatím nezajímavý. Nicméně časem a určitě dříve v anglicky mluvících zemích obsah bude neskutečně bobtnat a explodovat. Málokdo ví, že v letošním roce bylo vydáno více elektronických knih než knih s pevnou vazbou, nemluvím o paperbacích, ale knihách s pevnou vazbou. Jednoznačně jde o příležitost.
Petr Poláček, DNS: Určitě bude dále pokračovat konsolidace výrobců IT v jejich spojování a akvizicích. Bude přetrvávat i obrovská volatilita a změny na finančních trzích. Z pohledu technologického určitě pojede konsolidace, cloud, virtualizace a související záležitosti. Gartner říká, že někdy do roku 2015 tyto investice porostou v objemu zhruba 50 procent ročně, což je dynamika, která nikde jinde není, asi 300 % do roku 2013, což je roční dynamika asi 35 %, a do roku 2015 je to ještě strmější.
Milan Hrabovský, Microsoft: Zajímavý je v této analýze pohled na nové investice, tam to bylo asi 85 procent.
Reseller Magazine: Jaká je perspektiva prodejce? Kde jsou příležitosti, jak je to se službami, s e-tailem, jak se má postavit vůči novým prodejním segmentům, aby přežil? Co by měl výrobce dělat, aby situaci prodejcům ulehčil?
Richard Havlík, eD’ system: Výrobce by měl mít jasně formulovanou a do partnerského dealerského kanálu komunikovanou strategii, kam se chce pozicovat, na jaké produkty, na jaké koncové zákazníky chce jít, a jak chce soutěžit s konkurencí. Na základě takové jasně formulované strategie se mohou prodejci rozhodnout, kde uvidí svou příležitost. Pak už je to na nich.
Tomáš Čech, Acer: Aktuální ekonomická situace tlačí všechny k tomu, aby zkracovali časovou perspektivu pro rozhodnutí. Košile bližší než kabát, ale na všechny prodejce bych chtěl apelovat, aby opravdu sledovali, jakou má který výrobce dlouhodobou strategii, jak se mění, protože ta je prostě indikátorem stability, a aby příliš nepodléhali okamžitým výkyvům. Vždy přicházejí nějaké matoucí signály. V Aceru se snažíme být extrémně dlouhodobě stabilní, co se týče produktové politiky a partnerského programu. Mnoho roků komunikujeme s velkým množstvím prodejců. Nejúspěšnější mají jasnou dlouhodobou strategii, jasná dlouhodobá partnerství, jsou většinou specializovaní nebo výrazně orientovaní na značku, od které dostávají podporu, kterou potřebují, neskáčou z jednoho na druhé a nesnaží se dělat okamžité spotové obchody.
Ivan Hábovčík, APC: Dnes má každý seriózní propracovanou produktovou diferenciaci, partnerské programy s různou úrovní certifikace, a partnerovi jsou přidělovány produkty, které může prodávat. Pak příslušně proškolení partneři mohou poskytovat službu. Tu v Číně nikdo nevyrobí, nezabalí do krabice a nepošle sem. A ani retail, ani e-tail, ani třeba ti největší, kteří jsou už mimo tento záběr a přímo pracují s největšími korporátními zákazníky, nebudou schopni ji poskytovat. Dlouhodobě tudíž jako výrobce tímto způsobem podporujeme.
Milan Hrabovský, Microsoft: Jako výrobce musíme dbát nejen na to, komu prodáváme, ale jakým způsobem to prodáváme, protože bychom se mohli divit, že bychom potom neměli prostřednictvím koho dodávat, takže pro mě to je klíčová oblast. Určitě budeme spolupracovat s retailem, e-tailem, avšak i s partnery, kteří se zaměřují kromě prodeje na řešení a služby. Každý partnerský kanál má své místo na trhu.
Reseller Magazine: Přítomným byla položena jasná otázka na tělo. Máte skutečný zájem o klasického SMB prodejce, tedy firmu, která má své zázemí v regionu, teritoriu, obhospodařuje zde svou klientelu, velice často má svou prodejnu?
Milan Hrabovský, Microsoft: Už jsem odpověděl, že ano. A proč ano? Co pro to děláme? Máme model, jak s nimi pracovat. Máme pro ně marketingovou podporu, strategii, kde má každý partner své místo apod. Je toho více, tyto body jsou však nejdůležitější. Děláme pro ně regionální akce, snažíme se jim být blíž, nepořádáme vše jen v Praze.
Ivan Hábovčík, APC: Samozřejmě ano, v segmentu SMB budou partneři vždycky rozhodující. Nikdo jiný je ani není schopen z dlouhodobého hlediska obsloužit. Na dotaz „co konkrétně“, se odvolám k předešlému: různě, od marketingu přes partnerský program, který jsme kompletně obnovili až do úrovně elektronických školení.
Tomáš Čech, Acer: Zájem máme obrovský, zásadní a strategický. Důvod je velice jednoduchý. Specializovaní prodejci IT jsou totiž jedinou skupinou v prodejním kanálu, u které lze očekávat loajalitu, stabilitu a dlouhodobý vztah, a to ani v retailu, ani v e-tailu lze očekávat v podstatně menší míře, pokud vůbec. Za loajalitu nabízíme totéž, prostě loajalitu. Za prvé to znamená, že prodejci musejí mít prodávat něco, co zároveň nesmí být dostupné v retailu a v e-tailu, aby byli schopni se odlišit. Za druhé musejí mít marži. Na trhu je i rostoucí počet množství zákazníků, kteří už mají představu, jakou značku chtějí. Ti, kteří už naše notebooky měli, ze 75 procent chtějí stejnou značku zase. Nejdříve přijdou na náš web, kde si vybírají prodejní místo. My je chceme à priori posílat k prodejcům, kteří jsou loajální, u nichž máme jistotu, že budou nabízet naše produkty jako svou primární značku.
Ivan Hábovčík, APC: získejte si trvalé zákazníky kvalitou své práce a na dodatečných službách, protože získávání ztracených zákazníků je mnohem nákladnější než trvalá práce s nimi.
Petr Poláček, DNS: Velkým vzkazuji, aby byli ještě větší, a středním a menším, aby se velice rychle specializovali.
Milan Hrabovský, Microsoft: Nebojte se nových věcí, jinak se vám může stát, že o své zákazníky přijdete, až jim něco nového nabídne někdo jiný.
Richard Havlík, eD’ system: Stále jsou zde lidé, kteří kupují – aby se trh dobře rozvíjel, potřebuje stát na třech nohách, proto potřebujeme (bez pořadí) dealerský kanál, retail i e-tail; v každé době jsou zákazníci, kteří kupují, možná jsou to jiní, než které jste obsluhovali doposud; mnoho lidí vždy na poklesu a na krizi vydělalo, byli připraveni nastartovat, a v okamžiku, kdy trh začal růst, jejich růst ještě o to víc akceleroval.
Tomáš Čech, Acer: Součástí specializace je orientace na produkty a služby a je potřeba pečlivě volit dlouhodobého partnera, což musí každý zvážit. Vyberte si dlouhodobého partnera a s ním pracujte.
Ivan Hábovčík, APC: Získejte si trvalé zákazníky kvalitou své práce a na dodatečných službách, protože získávání ztracených zákazníků je mnohem nákladnější než trvalá práce s nimi.
Reseller Magazine 6/2012
vyjde 1. 6. 2012
registrace odběru ...
duben 2012
vyjde 1. 6. 2012
Ukázka posledního vydání letáku TOPseller
ke stažení zde
Objednání letáku na prodejnu
objednejte zde
