Reseller Magazine 12/2011
Zleva Vladimír Střálka (Adobe), Petr Havlík (IBM), Milan Ponert (Dell), Pavel Gregor (DCD Publishing, Reseller OnLine), Jiří Karpeta (Microsoft), Vít Slunečko (HP), Petr Hampl (Empo Praha), Ivan Hábovčík (APC by Schneider Electric) a Richard Voigts (DCD Publishing, Reseller Magazine)
|
Kulatého stolu se tentokrát zúčastnili Jiří Karpeta (Microsoft), Vít Slunečko (HP), Vladimír Střálka (Adobe), Petr Havlík (IBM), Ivan Hábovčík (APC by Schneider Electric), Milan Ponert (Dell), za resellery Petr Hampl (Empo Praha) a šéfredaktoři Richard Voigts (Reseller Magazine) a Pavel Gregor (Reseller OnLine).
Richard Voigts (Reseller Magazine): Jak to vypadalo v posledních třech čtvrtletích tohoto roku? Co významného se letos z vašeho pohledu událo, zaznamenali jste změnu zažitého trendu?
Jiří Karpeta (Microsoft): Změnou trendu je zvýšená akceptace a první implementace cloudu. Došlo k přesunu od čistého marketingu k realizacím.
Petr Havlík (IBM): U našich klientů vidím maximální soustředění na TCO (celkové náklady na vlastnictví). Sleduji rovněž vyšší agresivitu při nákupech. Klesl přitom zájem o komplexní systémové integrace, zakázky se spíše dělí na několik menších.
Ivan Hábovčík (APC): Rozvoj odpovídal a pravděpodobně i bude i nadále fázi ekonomického cyklu. Důraz na TCO výrazně roste a podobně jako se cloud stává realitou, i „zelený přístup“ se prosazuje při pořizování infrastruktury. Většina zákazníků si už hlídá, aby nová zařízení byla energeticky velmi úsporná.
Vladimír Střálka (Adobe): Roste zájem o digitální publikování. Dokazuje to strmě rostoucí poptávka po našem řešení Digital Publishing Suite. Lidé chtějí obsah nejen tvořit, ale hlavně distribuovat na všechna možná zařízení, což souvisí i s aplikacemi a tudíž s cloudy apod. Na druhé straně však zaznamenávám nižší ochotu investovat, hlavně dlouhodobě.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Jak je tím ovlivněn dealerský kanál?
Petr Havlík (IBM): Dealeři z nové situace mohou značně profitovat, protože se staronovým modelem jsou spojeny další služby.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Jaké to má dopady na dealerský kanál?
Vladimír Střálka (Adobe): Dealerský kanál je třeba rozdělit na dealery pracující v maloobchodě a ty, kteří obsluhují enterprise. Retail vyžaduje více úsilí nabídnout produkty tak, aby se prodaly, takže jeho náklady rostou, a proto se volá po vyšších maržích.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Dochází při digitálním publikování u dealerů k nárůstu služeb, nedělají si to firmy tzv. in house?
Vladimír Střálka (Adobe): Dělají si to in house, ale záleží na tom, koho považujeme za dealery. Pro nás jsou to koncoví klienti, tedy grafická a DTP studia, která se přeorientovávají z výroby tisku na přípravu digitálního obsahu. To opravdu nejsou obvyklí dealeři a navíc nevyžadují služby od externích subjektů, kteří se zabývají čistě dodávkou IT.
Petr Havlík (IBM): Je pravda, že Document Management System, který je s tím spojen, nyní opravdu táhne, obchodní partneři dělají implementace a očekávají, že se bude i rozvíjet. Partnery tak určitě opět čeká spousta práce.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Jsou firmy, které mají drahá data, ochotné utrácet za jejich zálohování?
Ivan Hábovčík (APC): Snaží se maximálně zkrátit návratnost investic. Svým způsobem infrastrukturu už prakticky každá střední a větší firma má, projevil se však trend úspor investičních nákladů – místo využití rezerv sáhne firma po nouzovém řešení a jede rok dva dál, dokud se situace nezlepší. Není tomu tak všude, ale pro část profesionálního vybavení to platí.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Mívá SMB firma, která má obrat zhruba kolem půl miliardy korun, IT oddělení?
Vít Slunečko (HP): Není to jen záležitost obratu. I menší výrobní firma má v této oblasti své zajištění. Byť nástup cloudu nebyl tak výrazný, jak jsme očekávali, přece jen jsou firmy, které s ohledem na velikost svá IT oddělení do cloudu přesouvají. Ty, ale i veliké firmy vyvíjejí tlak, aby IT oddělení byla efektivní součástí byznysového chodu firmy.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Projevuje se nějak v dealerském kanálu?
Vít Slunečko (HP): Dealeři si uvědomují, že musejí změnit své prodejní návyky. Musejí se soustředit na to, aby byli schopni zcela porozumět konkrétnímu obchodu zákazníka. Jen tak mu totiž mohou doporučit řešení, které byznys zefektivní, přinese rychlou návratnost investice, zvýší výrobu, zefektivní určité procesy apod. Zatímco před dvěma, třemi lety tyto problémy řešili hlavně zákazníci v oblasti enterprise, teď se to výrazně posunuje i do SMB firem.
Richard Voigts (Reseller Magazine): A jak se na tuto problematiku dívá Dell?
Milan Ponert (Dell): Souhlasím s tím, co tady zaznělo. Jen bych doplnil maličkost. Zákazníci tlačí nejen na TCO, ale i na samotnou nákupní cenu. Také vnímají virtualizaci jako nutnost či téměř jako povinnost. Za očekáváním zůstala oblast cloudu, o níž se sice hodně mluví, ale implementace dosud nepřinášejí to, co marketing před tím sliboval.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Vidíte nějakou změnu v chování dealerů oproti tomu, co bylo před třemi lety?
Milan Ponert (Dell): Stále více dealerů se snaží nabídnout služby, přidanou hodnotu, což je zřejmě nevyhnutelný vývoj. Pokud to někdo zaspí, bude mít menší šanci na úspěch.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Jaká je realita?
Petr Hampl (Empo Praha): Všechno je o penězích. Máme spíše menší zákazníky, protože jsme malá firma. Zatím jsem měl jediného zákazníka, který o cloudu uvažoval. Ostatní totiž do infrastruktury už investovali, a tak si další investice určitě rozmyslí. Iniciativa by sice měla vyjít od zákazníka, ale co bude dělat s tím, co má? Musel by to vyhodit a začít od začátku. Navíc se systém vždy buduje několik let, takže přijít a vše změnit, by bylo asi to nejhorší, co by mohl udělat. Nejde jen o samotný přístup k technologickým řešením, ale hlavně o to přesvědčit zákazníka, aby si koupil něco nového. A to není jednoduché.
Vladimír Střálka (Adobe): To, že lidé vyčkávají, je přirozené jednání. Málokdo chce být prvním inovátorem. K těm patří většinou ti, kteří do byznysu přicházejí „ze zelené louky“, ti to rozhýbou a až se řešení stane standardem, přecházejí k němu konzervativnější klienti.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Jak Microsoft vidí ochotu přijímat novinky?
Jiří Karpeta (Microsoft): Co se týče cloudů, liší se to kontinent od kontinentu. Například ve Spojených státech a v západní Evropě je tlak silnější než u nás, cloud je tam přijímán rychleji. Letošní rok je rokem prvních implementací, ne masivního nástupu, vývoj bude pozvolný. V enterprise segmentu vidíme to samé, co prodejci hardwaru. Spíše zvažování investic do každého projektu a není to jen o technologiích a produktech. Na druhou stranu vidíme i projekty, kde se adopcí zcela netradičního přístupu skutečně získala konkurenční výhoda. Není to jenom o cloudových, ale třeba i o koncových zařízeních, v tomto případě jsou to mobily a tablety. Řešení tak získalo úplně novou kvalitu, a tím i nové zákazníky, které předtím vůbec nemělo. Hovořím například o firmě Cígler.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Dobře, ale Cígler je v podstatě IT firma.
Jiří Karpeta (Microsoft): To ano, ale díky tomu dokázala uchopit nový trh, který by předtím nikdy nedokázala oslovit.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Záleží i na přístupu k inovacím, k nasazení nových řešení. Rozhoduje o tom člověk z IT nebo z byznysu?
Jiří Karpeta (Microsoft): Zaplať pánbůh čím dál tím víc z byznysu.
Ivan Hábovčík (APC): V České republice jde o nezastavitelný trend, posun od technicistního IT rozhodování k rozhodování obchodnímu. Lépe se dlouhodobě spolupracuje s lidmi, kteří mají před sebou strategii byznysu.
Milan Ponert (Dell): To vnímáme již delší dobu a je to jeden z důvodů, proč se snažíme mluvit nejen s lidmi z IT, ale i se zástupci byznysu.
Petr Hampl (Empo Praha): Jsme v jiné situaci, protože většinou pracujeme s firmami, které nemají IT oddělení a my je vlastně to suplujeme. Vždy jsem mluvil s člověkem, který měl na starosti peníze. On rozhodoval o nákupu, ale spíše dal na doporučení, co má, nebo nemá koupit.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Vyvíjelo se něco zásadně odlišně od vašeho očekávání?
Petr Havlík (IBM): Pro mě bylo v prvním pololetí překvapením oživení na trhu. Myslel jsem si, že k němu vůbec nedojde, nebo bude slabounké. Více jsem doufal v oživení státní sféry, kde se očekávalo, že by se mohly objevit nějaké nové projekty, neboť se politická situace přece jen určitým způsobem stabilizovala.
Vít Slunečko (HP): Celkem dobře se nám dařilo pokrýt oblast SMB, protože v oblasti menších korporátních zákazníků se nám dařilo ve virtualizačních a podobných projektech.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Do top SMB jdete prostřednictvím partnerů nebo sami?
Vít Slunečko (HP): Z 99 procent tam jdeme prostřednictvím partnerů, strategii pro ně tam máme dlouhodobě výrazně podporovánu. Jedinou výjimku tvoří menší pobočky globálních firem, které mají na úrovni matek nasmlouvány přímé dodávky. Jinak se snažíme maximálně podporovat partnery.
Jiří Karpeta (Microsoft): Byl jsem pozitivně překvapen, že pokud se bavím s partnery, ať už resellery nebo výrobci, tak žijí i přes dopad krize. Očekával jsem, že z trhu ustoupí více firem. Překvapila mě v souvislosti s horšími časy také míra pirátství, kterou se daří omezovat na úroveň kolem třiceti procent, přestože každý váží korunu. Čekal bych, že pirátství bude naopak stoupat, ve skutečnosti se však jeho rozsah daří omezovat, a to přináší další příležitosti.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Které produkty táhly trh a které naopak zůstaly za očekáváním?
Vít Slunečko (HP): Pokud bych se zaměřil na oblast, za kterou jsem primárně zodpovědný, tzn. oblast hardwaru pro enterprise nebo datových center, tak to jsou jednoznačně blady, pokud bych to vztáhl celkově na hardware, jsou to tzv. chytrá datová úložiště, která umožňují i zákazníkům SMB mít vysokou úroveň dostupnosti dat a jejich velmi dobrou bezpečnost. V tomto případě jsme těžili z akvizic, které jsme udělali v posledních dvou letech. Obecně jsou to produkty vztažené k virtualizaci, které zákazníkům umožní snížit TCO a naopak zvýšit efektivitu využití IT. Očekávání byla o něco vyšší u páskových záloh na zařízeních deduplikačního charakteru, kde zákazníci opět pod tlakem úspor do této oblasti příliš neinvestovali.
Petr Havlík (IBM): Zákazníky zajímá virtualizace, zajímají je systémy, které zjednodušují správu a údržbu. Myslím, že i v oblasti deduplikace se trh nějakým způsobem rozvíjí, že existuje zájem o tato zařízení.
Milan Ponert (Dell): Zákazníci stále poptávají škálovatelnost, celkové náklady na vlastnictví a kapacitu.
Jiří Karpeta (Microsoft): U nás táhnou Windows 7, které jsou nejrychleji přijímaným operačním systémem v historii. Kinect se letos stal nejúspěšnějším, nejrychleji nakupovaným spotřebním výrobkem v dějinách. V průřezu celého portfolia vidíme vyvážení. Velký nárůst jsme rovněž zaznamenali u virtualizace.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Jak je na tom v oblasti publikační a správy dokumentů Adobe?
Vladimír Střálka (Adobe): Software směřujeme do výroby obsahu, který lze publikovat a předávat uživateli kamkoliv, na jakékoliv zařízení a jakýmkoliv kanálem. S tímto obsahem je třeba velmi efektivně pracovat, což souvisí s digitálním publikováním.
Za jeden z největších úspěchů považuji potvrzení platformy flash jako vývojářské, flash se tak transformuje v univerzální vývojářský nástroj, který umožňuje vytvářet aplikace, které uživatelé velmi dobře přijímají.
Za úspěch považuji i to, že se náš malý partner z Brna stal během dvou měsíců dolarovým milionářem, když na iPadu publikoval nejúspěšnější hru Machinárium, kterou vyvinul ve flashi. Problém je však jinde. Na flash se nesmíme dívat jako na flash player, tzn. na něco, co přehrává flashový program. Z flashe jsme vytvořili vývojářskou platformu, která umožňuje vyvíjet programy pro různé typy výstupních interpretací. Důležitý je vývoj, což je velice zajímavé. Z Creative Suite, produktu pro publikování, se stal produkt pro vývoj aplikací, pro vývoj dynamického obsahu, který může být spuštěn na jakémkoliv zařízení. Je to platforma a technologie, která je velmi zajímavá.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Nyní bych se zeptal resellera Petra Hampla, které produkty táhly trh u vás?
Petr Hampl (Empo Praha): Problémem je, že naší firmu táhnou služby, takže nemohu konkretizovat nejprodávanější produkt. Z počítačů se více prodávají notebooky, jak je všeobecně známo, navíc se pohybujeme v cyklech. Například v letošním roce jsme neprodávali mnoho serverů, protože si je naši zákazníci nakoupili v minulých dvou letech. Předpokládám proto, že přijde doba i pro cloudové řešení.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Které produkty znamenaly pro HP extrémně zvýšenou poptávku prodejců, šlo spíše o produkty pro koncový trh?
Vít Slunečko (HP): Není tajemstvím, že trh v oblasti koncových zařízení, zejména notebooků, zaznamenal v celosvětovém měřítku pokles v desítkách procent. V České republice se nám naštěstí tržní podíl podařilo nejen udržet, ale naopak ještě výrazně zvýšit, takže z hlediska České a Slovenské republiky je to úspěch. Pokud bych to vztáhl na notebooky, záleží na konkrétním segmentu. Zájem však prochází módními vlnami, ať už je to motýlek nebo cokoliv jiného, např. 3D zobrazování. Jsou to věci, které mohou krátkodobě některý segment táhnout.
Jiří Karpeta (Microsoft): Velký nárůst jsme zaznamenali nejen u herních konzolí, ale i v počtu aktivních uživatelů připojených ke cloudovým službám Xbox Live. Dále rostl prodej Windows 7 a také Office.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Má reseller něco z toho, když si zákazník koupí cloudovou hru pro Xbox?
Jiří Karpeta (Microsoft): Záleží na tom, kde ji koupí. Když ji reselleři mají v obchodech, pak ano, ale tam se nedají koupit všechny prémiové hry. Dokupují se třeba jen nějaké bonusy apod., v tomto případě z toho reseller už nic nemá.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Prodali jste někdy v Empu Praha Xbox nebo Kinect?
Petr Hampl (Empo Praha): Neprodali.
Jiří Karpeta (Microsoft): Není se ani co divit, protože Xbox i Kinect většinou prodávají specializované firmy.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Jak se choval spotřebitelský segment?
Milan Ponert (Dell): Vycházíme z malých čísel, protože do tohoto segmentu jsme v České republice vstoupili skutečně nedávno, teprve posilujeme svoji pozici. Ve spotřebitelském segmentu nebylo něco, co by představovalo zásadní změnu.
Ivan Hábovčík (APC): Rozdělil bych consumer a SOHO. Díky tomu, jak jsou produkty consumer levné a jsou rovněž transakčně relativně méně náročné, jejich prodej jde většinou kanály jako je retail a e-tail. Reselleři tento segment už stejně opustili, protože se jim levný produkt s nulovou přidanou hodnotou již nevyplatí prodávat. Pokud tato zařízení přidají k nějaké větší dodávce pro SMB, je to v pořádku, ale aby čekali, že si někdo za tisíc korun přijde něco koupit, to by je neuživilo. Roste tedy podíl e-tailu a retailu, přičemž e-tail v České republice stále získává.
Petr Hampl (Empo Praha): Nejlépe se prodává to, co je levné, ale to je pro nás na druhou stranu nezajímavé.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Jak se dostat na spotřebitelský SOHO trh? Spíše prostřednictvím resellerů nebo přímo přes e-tail, např. Alzu?
Milan Ponert (Dell): Spíše přes Alzu a podobné kanály.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Pokud jde o produkt, který by měl přidanou hodnotu, je prodej výhodnější, protože to je spojeno s instalací, kterou reseller musí udělat?
Petr Hampl (Empo Praha): Z toho žijeme. Pro mě není důležité prodat notebook, na kterém je minimální rabat. Lidem, kteří namítají, že to prostřednictvím Alzy apod. mají levnější, říkáme, ať si to jdou koupit tam. Pro nás je nezajímavé jít s cenou až na jejich úroveň.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Porovnejme Českou republiku a Slovensko. Zastoupení na obou trzích mají Adobe, Dell a APC. Zeptal bych se Adobe, zda se nějak liší produkty, které vyžadují umění prodat?
Vladimír Střálka (Adobe): Celý marketing a vše, co se dělá v Adobe na těchto dvou trzích, se dělá společně, nerozdělujeme to.
Máme dva distributory pro obě země, kteří jsou alokováni hlavně v ČR, ale obsluhují i Slovensko. Nemáme pro tyto produkty specializovaného slovenského distributora. Dá se říci, že máme česko-slovenský resellerský kanál. Slovenský trh je trh s klasickými desktopovými produkty, nevnímám však zásadní rozdílné trendy. To, že možnosti jsou tam trochu nižší, vnímám spíše tak, že je to menší země.
Pokud jde o enterprise, v roce 2011 zatím Slovensko překročilo hranici, kterou jsem očekával, takže zatím jsem se slovenskými výsledky spokojenější než s těmi v ČR. Enterprise se však týká jednotlivých velkých projektů, vždy záleží, v jakém čase tyto projekty probíhají.
Milan Ponert (Dell): Dell po dlouhou dobu oslovoval Slovensko z ČR, což se nyní změnilo. Nyní je fyzicky umístěna kompletní obchodní kancelář na Slovensku, což má určité pozitivní dopady. Nicméně stále je to tak, že na Slovensku jsme lehce pozadu oproti tomu, jak si stojíme v České republice.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Je celkový obrat také v poměru zhruba 1 : 3?
Milan Ponert (Dell): Je ještě menší.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Jaká je vůle na Slovensku prodávat produkty s přidanou hodnotou?
Ivan Hábovčík (APC): Reselleři používají technologie jako součást dodávky určitých řešení a k tomu dodávají své služby. U některých dělaly dříve hlavní jádro jejich byznysu a prodejci k tomu i nadále směřují. Tento trend je v obou zemích stejný a nevidím žádné rozdíly.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Existuje nějaký úbytek dealerů u vás nebo v prodejních organizacích partnerů?
Petr Havlík (IBM): Žádný zásadnější úbytek jsem nezaznamenal a myslím, že dealeři se nějakým způsobem s krizovou situací poprali, počet hlavních dealerů zůstává stejný. Snažíme se rozšiřovat obchod prostřednictvím prodejního kanálu a získávat nové partnery s novými řešeními nebo partnery konkurenčních společností, což se nám dařilo.
Vít Slunečko (HP): Ani u nás nedošlo k žádnému zásadnímu úbytku. V tomto roce jsme se snažili vyjít vstříc skupině partnerů, s nimiž jsme v posledních pěti, šesti letech neuměli příliš spolupracovat.
Jiří Karpeta (Microsoft): U nás standardní kanál fungoval normálně, k žádnému zemětřesení rozhodně nedošlo, ale je pravda, že Microsoft otevřel novou cestu pro partnerský kanál právě pro přeprodávání cloudových služeb v nejrůznější formě. Tam přibyli noví partneři, pro nás i netradiční, s trochu jiným záměrem, a to i na globální úrovni. Začíná se nám naplňovat otevřená možnost spolupráce pro dealery a distributory cloudových řešení.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Netradiční dealeři jsou z oboru IT nebo odjinud?
Jiří Karpeta (Microsoft): Jsou z IT, ale není to klasický resellerský kanál. Jsou to firmy, které se nezabývaly přeprodáváním produktů nebo služeb.
Petr Hampl (Empo Praha): V Praze je stav resellerů nebo lidí, kteří se zabývají IT technikou stále stejný. Neznám firmu ze svého okolí, která by v poslední době zanikla.
Milan Ponert (Dell): Pokud jde o úbytek, týká se pouze těch nejmenších, kteří nejsou schopni poskytovat další služby.
Ivan Hábovčík (APC): Dealerský kanál se vyrovnal se stávající situací a projevil vyšší aktivitu. Dealeři přemýšlejí kudy dál, vývoj směřuje ke službám a přidané hodnotě. Ti, kteří jdou tímto směrem, jsou schopni absorbovat širší spektrum produktů do kompletních řešení než předtím a přitom u těchto produktů i při omezené investiční poptávce získat rozumnou marži. Je to však náročnější na vzdělávání dealerského kanálu, protože tato řešení jsou komplexnější, vyžadují hlubší znalosti, technologii, vazby mezi nimi, monitoring atd. a tomu se výrobci i prodejci musejí přizpůsobit.
Vladimír Střálka (Adobe): Chceme partnery podporovat, proto jsme také připravili nový partnerský program pro ty, kteří poskytují přidanou hodnotu. Jsou to ti, kteří aktivně vyhledávají nové zákazníky, protože nabízejí konkrétní řešení, službu s něčím. Cílem těchto programů je partnery za tento byznys ohodnotit.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Jaká jsou očekávání pro rok 2012?
Jiří Karpeta (Microsoft): Pro nás je důležité ukázat firmám vyvíjejícím software pro Windows 8, že je to do budoucna dobrá platforma. Microsoft také udělal závažné strategické rozhodnutí a již nepodporuje pouze intelovskou platformu, ale i procesory ARM. Znamená to velkou příležitost pro nová zařízení.
Petr Havlík (IBM): Bude dál pokračovat virtualizace. Vývoj očekávám v oblasti diskových polí a vůbec v oblasti ukládání dat. Zájem je o Document Management a digitalizaci dokumentů, dále i o Business Analytics a analýzu dat. Bude se rovněž rozvíjet mobilita, consumer trh i cloudová řešení.
Vít Slunečko (HP): Očekávám, že následující rok bude z pohledu cloudu více akcelerující. Máme první firmy, které s námi spolupracují na vybavení cloudových data center, další to zvažují.
Milan Ponert (Dell): Dell bude jednoznačně stavět na úspěšných akvizicích a těšíme se na další. Zejména v oblasti bezpečnosti, virtualizace, síťové infrastruktury a hlavně služeb.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Od kolika firem jste dostali informaci, že trh se bude ubírat tímto směrem?
Petr Hampl (Empo Praha): Určitě od Microsoftu a HP, kde se o virtualizaci hovoří už dlouho. Microsoft však snad jako jediný nabízí přímo cloudové služby, které by se daly i prodávat.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Nejlépe z toho vychází Microsoft, který má cloudové služby připravené přímo pro dealery. Dá se na tom dále vydělávat?
Petr Hampl (Empo Praha): To je moje představa, že to budeme prodávat a potom to bude jako letadlo.
projevuje se zvýšená akceptace a první implementace cloudu;
důraz na TCO (celkové náklady na vlastnictví) výrazně roste;
zajímavý trend v oblasti digitálního publikování; ochota investovat se snižuje;
firmy se snaží maximálně zkrátit návratnost investic;
přesun od prostého prodeje k poskytování služeb;
malé firmy už investovaly do určité infrastruktury a změnit ji je finančně velice náročné, takže žádná z těchto menších firem to pravděpodobně neudělá;
podnikoví zákazníci ze segmentu SMB spíše dbají na TCO, ale na druhou stranu nejsou příliš ochotni přizpůsobit svoji infrastrukturu tak, aby vyhověli tlaku výrobců hardwaru i softwaru;
očekávání pro rok 2012: příchod Windows 8, pokračování virtualizace, rozvoj cloudových řešení, zájem bude o Document Management a digitalizaci dokumentů;
výrobci by měli považovat za nezbytné poskytování informací a školení.
Petr Havlík (IBM): Pojďme společně budovat nová řešení, která přinesou přidanou hodnotu klientům a umožní nám vydělat.
Vladimír Střálka (Adobe): Vezměte naše technologie, naučte se k nim přidat to, co z nich dělá to nejlepší pro klienta a prorazíte.
Jiří Karpeta (Microsoft): Prodávejte Windows 7 a těšte se na Windows 8.
Vít Slunečko (HP): Vždy jsme stavěli na prodeji přes partnery. Na naší strategii se nic nemění, budeme výrazně investovat v oblasti lidských zdrojů na podporu partnerů.
Ivan Hábovčík (APC): Prodávejte řešení s infrastrukturními produkty a monitoringem. Získáte obrat a marži nejen při prodeji, ale i za služby.
Milan Ponert (Dell): Zvolte si stabilního partnera, výrobce s jasnou a dlouhodobou strategií a budete mezi nejlepšími.
Petr Hampl (Empo Praha): Já bych jen poděkoval.
Reseller Magazine 6/2012
vyjde 1. 6. 2012
registrace odběru ...
duben 2012
vyjde 1. 6. 2012
Ukázka posledního vydání letáku TOPseller
ke stažení zde
Objednání letáku na prodejnu
objednejte zde
