Werner Mack z Adobe: Pojďte s námi a vyděláte dvojnásobek

Můžete popsat obchodní model Adobe?
Na trh dodáváme náš software nepřímým modelem, tj. resellerům přes distributory. Preferujeme partnerský způsob prodeje. Dodáváme jej však jinými způsoby, které jsou dnes běžné a zvětšují se, jako například online přes internet. Podotýkám však, že preferovaný způsob je pro nás partnerský.

Uvádíte nový partnerský program i z tohoto důvodu?
Chtěli jsme současný partnerský program zlepšit a inovovat. Chceme totiž přibrat nové resellery a nastavit aktivní způsob partnerského prodeje.

Kdo bude za partnery a za nový partnerský program zodpovědný v České republice?
Dohled nad partnerským programem a pomoc partnerům má na starosti Jitka Tokarčíková, za marketing odpovídá Richard Markuzzi. Oba budou nový partnerský program a partnery Adobe podporovat i na lokální úrovni.

Kdo se může k vašemu novému partnerskému programu připojit?
Nový partnerský program je otevřený všem, kdo chtějí software Adobe prodávat. Nic proto není uzavřeno na stávající skupinu obchodních firem. V okamžiku, kdy jej zveřejníme, zároveň zveřejníme nový partnerský portál. Každý, kdo bude chtít naše produkty prodávat, se může přihlásit do první úrovně partnerství, kterou je registrovaný prodejce. Nezabere mu to maximálně víc než deset, patnáct minut. Poté bude zaregistrován a dostane unikátní identifikační údaj (ID). Od tohoto bodu může začít prodávat.

Jak tento program funguje? Jaký model jste používali v minulosti?
Vycházíme z distributorského modelu prodeje, s distributory jsme byli v minulosti velmi svázáni, byli jsme si s nimi velmi blízko. Nyní však chceme být blíže i k našim resellerům a postavit je do středu dění, to je jádrem nového modelu. Reselleři, zvláště ti aktivní, díky tomu dostanou větší odměny. Chceme více, děláme pro to více, dáváme do toho více, a očekáváme, tudíž že i reselleři s námi budou mít více. Resellery v novém programu segmentujeme do čtyř úrovní. Stejně tak budeme mít různé stupně odměn pro distributory, a to jak pro broadlinery, tak pro distributory s přidanou hodnotou. Rozdíly v předcházejícím a současném programu tedy jsou v segmentaci jak resellerů, tak distributorů.

Popište tedy, jak nový partnerský program Adobe resellery segmentuje.
Už jsem zmínil čtyři nové úrovně prodejců. Začínají registrovaným resellerem, o stupeň výš je certifikovaný reseller, následuje Gold Reseller, a nejvyšší úrovní pak je Platinum Reseller. S různými partnerskými úrovněmi přicházejí i různé úrovně povinností, stejně tak různé výše přínosů. Čtvrtletní vyhodnocování bude založeno na dosaženém obratu, a to jak pro resellery, tak pro distributory. Podle toho také budou vypočítávány odměny. Obecné certifikace i certifikace na různé specializace začnou v okamžiku spuštění nového partnerského programu. Specializace jsou možné od úrovně certifikovaného resellera a budou se týkat tří různých oblastí. Jedna ze specializací je zaměřena na prodej videoproduktů, další na Education (prodej do školských a vzdělávacích institucí) a třetí pak na Software Asset Management (správa a legalizace softwaru).

Proč by se měli partneři připojit? Co pro ně má být největším přínosem?
Náš nový partnerský program není nic vyumělkovaného, stojícího jaksi osamoceně. Reselleři by měli pochopit, proč se k němu připojit, a zvláště ti aktivní by si měli uvědomit, že jeho prostřednictvím prostě získají více. Nehovořím jen o naší nabídce, počínaje prezentačním softwarem a školením on-line. Hovořím rovněž o ziskovosti. S propracovanou registrací resellerů totiž zároveň poskytujeme těm aktivním výhody. Když osloví trh, budou úspěšní, dostanou více.

Jaké požadavky budou muset partneři Adobe splnit, aby se mohli k novému partnerskému programu připojit?
To záleží na různých úrovních. Registrovaný prodejce naplní svoje povinnosti samotnou registrací, což mu zabere deset až patnáct minut, jak jsem již zmínil. Dostává tak možnost prodávat krabicové verze Adobe produktů a TLP (Transaction Licensing Program) licence a přístup na partnerský portál s bezplatným online školením.

Od certifikovaného partnera výše musejí mít prodejci certifikace. Ty mohou skládat v libovolnou dobu, 24 x 7. Následně Adobe poskytuje skutečně řadu výhod, jako například možnost prodávat CLP licence, registraci obchodních případů, prezentační software a další výhody, které nabízíme. Na druhou stranu samozřejmě vyžadujeme nějaké povinnosti, zejména dosažení určitého cíle. To také znamená úzce spolupracovat s Adobe, plánovat obchodní a marketingové aktivity, jít za obchodními případy a starat se o ně pečlivě.

Pro Gold a Platinum Partnery je dosažení stanoveného minimálního obratu samozřejmostí. Mají přímý kontakt s Adobe, přístup k registraci obchodních případů, k jejich plánování a k dalším obchodním aktivitám, včetně těch marketingových (co-marketing).

Běží už někde nový partnerský program Adobe?
Nový partnerský program Adobe již běží v několika zemích střední Evropy. Patří mezi ně Německo, Rakousko, Švýcarsko a Lichtenštejnsko. Zpětná vazba je ze všech zúčastněných zemí velmi pozitivní, distributoři si jej velmi pochvalují a oceňují schéma prodeje CLP licencí. Pozitivní reakce máme rovněž od našich resellerů, kteří si zase pochvalují registraci obchodních případů. Certifikovaní a Gold partneři na tomto základě téměř zdvojnásobili svou příjmy z prodeje softwarových produktů Adobe, což nás samozřejmě velmi těší.

Které koncové uživatele hodláte prostřednictvím resellerů oslovit? SMB, větší podniky, veřejnou správu…?
Všechny vámi zmiňované. Produkty směrované do prodejního kanálu se hodí pro všechny, od spotřebitelského segmentu výše. Program, o kterém hovoříme, je pro prodejní kanál. Z hlediska produktového portfolia začíná na produktech Acrobat, Photoshop apod., které tvoří jádro našich příjmů z nejširších vrstev našich koncových zákazníků, které prodejci našich produktů oslovují a obsluhují. Kromě produktů nabízíme celá řešení. Pokud budeme hovořit o životním cyklu aplikačního řešení či složitějších produktech pro SMB a výše, pak právě tuto problematiku pokrývá reseller a jeho role je zde nezastupitelná. Znovu tedy musím zdůraznit, že Partner Connection Program je určen pro všechny segmenty trhu.

Připravujete sebe i resellery a celý prodejní kanál nějak na situaci, která souvisí s nástupem cloudu?
Ano, připravujeme se. Máme pro cloud připravenu nabídku, připravujeme obchodní model založený na předplatném modelu typu SaaS – software jako služba. Vytváříme pro to zázemí v podobě datacenter. Zároveň posilujeme prodejní kanál, protože ten je pro nás preferovaným nositelem byznysu, doslova jeho generátorem, zejména na rozvíjejících se trzích.

Co pro vás znamená prezentace vaší společnosti v Reseller Magazinu?
Prezentace Adobe v Reseller Magazinu je pro nás velmi důležitá. Vaši publikaci známe, považujeme ji za důležitou. Samozřejmě že já přímo ne, ale na základě zpětné vazby a referencí z vašeho lokálního trhu i od našeho zdejšího zastoupení.

Prozradil o sobě

Jaký používáte počítač?
IBM.

Víte, jak má velký disk?
Myslím, že sto gigabajtů.

Velikost jeho paměti?
Tuším, že 4 GB, ale nejsem si jist.

Procesor?
Promiňte, ale opravdu nejsem technicky založený typ.

Webový prohlížeč?
Microsoft Internet Explorer.

Oblíbený nápoj?
Vodu a kávu. Zrovna tento den jsem vstával ve tři čtvrtě na čtyři. Vypil jsem jí dnes spoustu.

Oblíbené jídlo?
Snažím se jíst co nejzdravěji, proto zeleninu, ale dobré maso mám samozřejmě velmi rád, nejlépe dobře udělaný steak.

Oblíbený sport?
Cyklistika a turistika. U nás v Rakousku jsou to populární sporty. Kromě toho mám rád motorky.

Co rád nemáte?
Jsem otevřený člověk, nemám nic vyloženě neoblíbeného. Stále se učím a přílišné závěry proto nedělám.