Westech - Matej Sršeň

Matej Sršeň, generální ředitel společnosti Westech

Mohl byste zhodnotit uplynulý rok, srovnat jej s předchozím obdobím?

Keď mám porovnať výsledky, potom sa nám v roku 2009 podarilo udržať výsledok, aký sme dosiahli v roku 2008, aj napriek tomu, že sme predpokladali 10% až 15% pokles. Štvrtý kvartál 2009 nás však vytiahol hore a opäť sme sa dostali na obrat 60 miliónov eur. V ziskovosti u nás ale predsa len k miernemu poklesu došlo, zhruba o 15 % oproti predchádzajúcemu obdobiu.

Které události byly z vašeho pohledu jakožto distributora na trhu IT u nás v uplynulém období nejvýznamnější?

Nepochybne to bola oná kríza, ktorá nás zastihla v priebehu veľmi krátkeho obdobia, behom troch až šiestich mesiacov. Teraz je to už druhý rok a bojím sa, že ešte minimálne rok až rok a pol bude pretrvávať. Ťažké obdobie, obávam sa, ešte neskončilo. Bol to naozaj veľmi dôležitý moment, ktorý sa dotkol vývoja celého trhu, a tým pádom aj vývoja celej spoločnosti. Musíme sa zamyslieť nad radom vecí a mnoho z nich prehodnotiť, ako pokračovať ďalej. Rok 2009 bol pre nás v znamení optimalizácie nákladov. Ide predovšetkým o ne, museli sme prehodnotiť personálnu politiku, zreorganizovať štruktúru firmy. Venovali sme nemalé prostriedky do logistiky. Prehodnotili sme aj portfólio produktov, niektoré sme ukončili a namiesto nich sme vzali do distribúcie nové, ktoré môžu priniesť pridanú hodnotu, hlavne počítačové príslušenstvo.

Co bylo nejvýznamnějšího pro vás osobně?

V osobnom živote mám taktiež dosť významné zmeny, za krátko sa žením, a to je pre mňa osobne skutočne veľká zmena. Vráťme sa ale radšej k pracovným záležitostiam. Kríza, ktorá prebieha, ovplyvnila životy ľudí, aj môj. Prehodnotil som preto svoj pohľad aj na svoj pracovný život, priority. Vo víre všetkých povinností som si zrazu uvedomil, že som, ako sa hovorí, zabudol popri práci žiť. Veľa problémov som predtým neregistroval. Keď všetko beží, a plníme požadované čísla, sme schopní zabezpečovať ciele a objemy dané výrobcami, prebieha všetko „normálne". Kríza nám však odrazu ukázala na slabiny, ktoré by sme mali odstrániť. Myslím si, že sa nám to podarilo, a že sa nám podarilo prekonať najhoršie obdobie, že už budeme všetko len zlepšovať.

Co nejvýznamnějšího plánujete pro další období?

Tento rok oslávime desaťročné výročie Westechu na trhu, čo je nepochybne významné výročie. Plánujeme veľké oslavy spoločne so zákazníkmi, bude to v septembri. Čo sa týka ďalšieho pokračovania obchodu, určite sa ešte viac zameriame na predaj cez náš internetový portál. Investujeme do neho nemalé prostriedky. Pritom aj naďalej zlepšujeme logistiku a fungovanie nášho skladu a vybavovanie zásielok v čo najkratšom termíne. Otvorili sme pobočku v Košiciach, a tým sa približujeme k zákazníkom z Východoslovenského kraja. Pre tento rok si chceme udržať obrat aj zisk na úrovni roku 2009. Plán vidím ako reálny, pretože už keď sa pozriem len na prvý kvartál, narástli sme v ňom o desať percent a ziskovosť sme takisto prekročili.

Jaké jsou vaše cíle ze střednědobého horizontu a z dlouhodobého pohledu?

Vzhľadom k stále ešte prebiehajúcej kríze, je ťažké vidieť za horizont. Na jednej strane máme nejaké plány, na druhej strane sú tu prekážky, cez ktoré skutočne nie je onen horizont predsa len poriadne vidieť a ťažko odhadnúť, ako sa trh bude vyvíjať. Distribučným spoločnostiam sa znížili obraty aj zisk a mnoho našich konkurentov sa musí poobzerať po koncovom užívateľovi, čo je momentálne nový jav. Westech však touto cestou nejde, nie je to náš smer, Westech vždy predával, aj v súčasnosti predáva výhradne cez resellerov, dealerský kanál. Koncový užívateľ je pre nás tabu, tento trend nenasledujeme.

Ďalším ovplyvňujúcim faktorom je nástup konkurencie zo zahraničia, predovšetkým z Čiech a Poľska, čo trvá už dlhšiu dobu. V súčasnej dobe to však vidím nie iba ako nebezpečenstvo, ale ako vážny moment, čo nám taktiež ukazuje, kam sústrediť sily a účinne im tiež konkurovať. Ďalšou samostatnou kapitolou je, že slovenský dealer si neuvedomuje, že priamym nákupom zo zahraničia porušuje zákon. Neuvedomuje si totiž, že tu platia zákony ohľadne recyklácie a autorských práv. Pri nákupe zo zahraničia si totiž dovozca na Slovensko musí plniť nielen tieto povinnosti, ale aj ďalšie. Čo sa deje teraz, je buď z neznalosti, alebo vedomé prekračovanie zákona. Pritom existuje desaťročné zákonné obdobie, počas ktorého je možné všetky dovozy kontrolovať, a pri nedodržaní zákonov penalizovať ich prekročenie. Málokto si to uvedomuje.

Můžete popsat vaše pronikání do Čech, resp. vztah vašich organizací v Česku a na Slovensku?

Spolupracujeme s veľkými českými zákazníkmi. Pobočku v Čechách, ani predajnú kanceláriu zatiaľ nemáme. Pred dvomi až tromi rokmi sme také plány mali, ale kvôli kríze sme všetky investície presunuli iným smerom, nechceli sme spôsobiť nejaké kroky, ktoré by mohli viesť, vzhľadom k danej situácii, k nepredvídaným udalostiam. Predajná kancelária mala sídliť v Brne, pôvodne plánované kroky sme však z vyššie popísaných dôvodov neurobili.

Jakým způsobem poskytujete pro svoje partnery- prodejce řešení B2C?

 Ohľadne využívania portálu B2C vidíme veľký nárast požiadaviek pre sprostredkovanie webshopu našim dealerom. Táto oblasť predaja rýchlo rastie, internet proste vládne svetom.

Jak hodnotíte vstup výrobce Dell do nepřímého prodejního kanálu, tj. do distribuce?

Obchodovanie so spoločnosťou Dell je pre mňa veľkým ponaučením. Veľmi sme sa na Dell tešili, je to „top" značka. Mali sme veľké očakávania. Hneď spočiatku sme urobili veľké obchody. Dell sa však historicky vždy venoval priamemu predaju. Po pol, až tři štvrte roku, sa však predsa len prejavili určité neduhy a potiaže rastu, spojené s jeho firemnou kultúrou a vyplývajúce z jeho orientácie. Stále nie sú doriešené základné nástroje distribučného predaja a z veľkých očakávaní prišlo veľké sklamanie.

Okrem Dellu by som však chcel spomenúť ešte Apple, ktorý sme taktiež pribrali do nášho portfólia. Nepochybne ide takisto o top brand, venujeme mu maximálnu prioritu a vidím v Apple produkt, kde vidím časť našej budúcnosti. Budeme do neho investovať aj naďalej, a to na základe výsledkov z roku 2008 a 2009. Apple je proste značka, ktorá nám môže pomôcť udržať sa v top päťke medzi distribútormi.

Vnímáte nějak dávno ohlášený vstup Ingram Micro na český a slovenský distribuční IT trh?

Vôbec nie. Nejaké správy ohľadne zaútočenia Ingramu Micro na slovenský trh sme v minulosti zaznamenali, ale to aj vy v Čechách. V súčasnej dobe však nemám vôbec žiadny pocit, že by sa malo niečo zmeniť, že by nejako oslovovali našu zákaznícku základňu. Určite s niektorými väčšími zákazníkmi na Slovensku aj v Čechách spolupracujú, avšak sú to skôr ojedinelé prípady, ktoré neznamenajú denný biznis so segmentem SMB.

Samozrejme, že aj my s nimi môžeme obchodovať. Ich aktivita sa ale skutočne obmedzuje len na úroveň nejakých ponúk. Ingram Micro je predsa len americkou korporáciou, ktorá je obmedzená pravidlami a predpismi.

Všimli jste si za poslední období úbytku dealerů?

Určite sme zaznamenali v našej klientele určité preskupenie. K úbytku dealerov došlo predovšetkým v skupine, ktorá zápasila s problémami už skôr. Platobná neschopnosť sa u nich prejavila prakticky ihneď, akonáhle došlo k sprísneniu podmienok. Boli to proste firmy, ktoré tlačili problémy pred sebou.

Na druhej strane sa objavili noví dealeri, vidím to podľa zmlúv, ktoré každodenne podpisujem. Kríza tak paradoxne prispela k ozdraveniu trhu.